Państwo Środka jest jednym z czołowych graczy, wpływających na kształt globalnej gospodarki oraz gospodarek poszczególnych krajów. Także polscy przedsiębiorcy – a wśród nich i e-sprzedawcy – od lat dostrzegają potencjał współpracy z Chinami.  O tym, jak bezpiecznie i efektywnie handlować z azjatyckimi biznesmenami, rozmawiam z Joanną Wajdzik – prawniczką specjalizującą się w tych zagadnieniach, współautorką bloga eksperckiego PrawoChinskie.pl.

 

Maciej Dutko (Grupa Dutkon): Sprowadzanie towarów z Chin stało się dziś powszechne. Coraz częściej zajmują się tym nawet średni i mali sprzedawcy, także internetowi. Większość z nich kontakty takie organizuje na własną rękę; czy jednak warto zainteresować ich możliwościami pomocy prawnej w tym temacie?

Joanna Wajdzik (PrawoChinskie.pl): Polscy przedsiębiorcy zdecydowanie potrzebują wsparcia w tym zakresie. Mająca miejsce intensyfikacja kontaktów na linii Warszawa – Pekin pokazuje, że warto szukać sposobów współpracy z Chińczykami, aczkolwiek nie należy zapominać o ostrożności w nawiązywaniu kontaktów biznesowych. Paradoksalnie, polscy przedsiębiorcy dużo ostrożniej podchodzą do współpracy z rodzimymi kontrahentami niż chińskimi.

Wiele oszustw czy problemów z chińskimi firmami, z którymi zetknęłam się w ramach mojej pracy w Kancelarii Prawnej w Chinach, a także poprzez prowadzenie strony PrawoChinskie.pl, mogło zostać wyeliminowanych zwykłą ostrożnością i minimalną wiedzą na temat prawa chińskiego. Podstawowe błędy zdarza się popełniać zarówno małym, jaki i dużym firmom, czasem niestety nawet ich prawnikom. Specyfika rynku chińskiego i chińskiej kultury biznesowej nie pozwala natomiast traktować go wedle jednej miary, tak jak to często zdarza się w stosunku do rynków państw europejskich.

Maciej Dutko: Jak zatem polscy przedsiębiorcy radzą sobie z weryfikacją chińskich partnerów, których przecież nie widzą nawet na oczy?

Joanna Wajdzik: Jeśli chodzi o sektor MŚP, niestety nienajlepiej. Dbałość o proces, jakim jest due diligence, sprawdzanie potencjalnych partnerów w Chinach, nie jest mocną stroną przedsiębiorców, nie tylko polskich, ale i zagranicznych. Tymczasem każda firma zainteresowana prowadzeniem działalności w Chinach czy też zamierzająca prowadzić import/eksport z/do Chin powinna zadać sobie trud sprawdzenia, z kim tak naprawdę chce lub już prowadzi interesy.

Nasz serwis stanowi platformę pomagającą Polakom i polskim firmom w zrozumieniu prawa chińskiego i radzeniu sobie w przypadku sporu z kontrahentami z Azji. Naszą ideą jest promowanie podstawowych środków ostrożności oraz znajomości swoich praw wśród polskich przedsiębiorców współpracujących z firmami z Państwa Środka. Istnieją strony internetowe tego rodzaju w języku angielskim, jak i niemieckim, natomiast PrawoChinskie.pl to pierwsza inicjatywa tego typu w języku polskim. Naszym celem jest dostarczanie nowych i rzetelnych informacji, które mogą pomóc zrozumieć charakter i mechanizm działania danej gałęzi prawa, a także informować o najnowszych zmianach w przepisach.

Polskich przedsiębiorców, zainteresowanych wymianą towarową z Chinami, powinny zainteresować zwłaszcza działy: „Prawo chińskie” (opisujemy tu najważniejsze przepisy i wskazujemy ogólnie, jak działa poszczególna gałąź prawa) oraz „Twój biznes w Chinach” (pokazujemy, w jaki sposób założyć firmę w Państwie Środka, a także jakich zagrożeń w trakcie prowadzenia działalności należy unikać).

Maciej Dutko: Skąd niechęć Polaków do należytej weryfikacji biznesowej i tak duży „kredyt zaufania” do partnerów z Azji?

Joanna Wajdzik: Z prostej przyczyny – wielu inwestorów, karmionych przez media i firmy konsultingowe opowieściami o sile i znaczeniu guanxi, bardzo często podporządkowuje ocenę wiarygodności kontrahenta jego opinii w środowisku, znajomościom czy innym subiektywnym wrażeniom, zamiast odpowiedniemu sprawdzeniu. Zdarza się także, że inwestorzy decydują się na inwestycje w Chinach pod wpływem zapewnień i zachęty ze strony przedstawicieli władz różnych szczebli. Nienajlepszym pomysłem jest też wybór kontrahentów „z polecenia” znajomych – należyte sprawdzenie partnerów w Chinach i tak jest niezbędne.

 

Maciej Dutko: „Sprawdzenie partnerów w Chinach” – brzmi ładnie i prosto, ale jak to zrobić w praktyce?

Joanna Wajdzik: Istnieje oczywiście wiele rodzajów due diligence, które mają swoje zastosowanie dla różnego rodzaju przedsięwzięć. Proces badania spółki ma pozwolić na wszechstronną analizę jej kondycji. Chodzi przede wszystkim o ocenę potencjalnego ryzyka związanego z transakcją, którym mogą okazać się np. istniejące zobowiązania, toczące się procesy sądowe czy składy odpadów produkcyjnych szkodliwych dla środowiska (to szczególnie dotyczy Chin, które systematycznie zaostrzają swoją politykę wobec fatalnego stanu środowiska naturalnego, jakości powietrza itd.). Z kolei w przypadku importerów kwestią wiodącą jest ustalenie, czy potencjalny kontrahent nie powstał w celu dokonania oszustwa na firmach spoza Chin.

Przed podjęciem decyzji o wyborze chińskiego partnera do spółki Joint Venture czy też chińskiej spółki do przejęcia, due diligence jest absolutnie konieczne. Przy czym nie należy robić tego we własnym zakresie – proces ten musi zostać przeprowadzony przez wykwalifikowane osoby, zwykle rzeczoznawców, prawników lub doradców podatkowych.

Obecnie istnieje wiele firm, które zajmują się due diligence dla polskich przedsiębiorców. Ważne jednak, aby wybrana przez nas firma współpracowała z kancelarią w Chinach, ponieważ tylko prawnicy chińskich kancelarii są uprawnieni do otrzymywania niezbędnych informacji od władz lokalnych czy reprezentowania swojego klienta przed Sądem Ludowym.

Maciej Dutko: Proszę jednak o konkretne wskazówki dla naszych Czytelników. Co my, przedsiębiorcy, powinniśmy weryfikować w pierwszej kolejności, i jak należy się do tego zabrać?

Joanna Wajdzik: Po pierwsze, zanim zaangażujemy się w jakiekolwiek biznesowe relacje z chińskim partnerem, trzeba sprawdzić, czy jego firma… w ogóle istnieje i czy kontrahent jest tym, za kogo się podaje. Często już podjęcie tych pierwszych, z pozoru oczywistych środków ostrożności, może zdemaskować oszusta.

Najlepszym – choć oczywiście nie najtańszym i niedającym jeszcze 100% pewności – sposobem na sprawdzenie chińskiego partnera jest osobista wizyta w Chinach. Aby uniknąć rozczarowania w dalszym procesie współpracy, podstawą jest naturalnie zawarcie dobrej umowy, o czym wielokrotnie pisaliśmy w serwisie PrawoChinskie.pl.

Naturalnie nie każdą firmę stać na osobistą wizytację w chińskiej fabryce. Istnieją jednak proste środki ostrożności, które każdy przedsiębiorca może podjąć, nie ruszając się ze swojego biura. Podstawowym jest zapytanie chińskiego partnera o business license, czyli o pozwolenie na prowadzenie działalności gospodarczej. Pozwolenie takie musi posiadać każda chińska firma, a jego brak lub problemy z okazaniem takiego dokumentu są jednoznacznym sygnałem ostrzegawczym.

Co znamienne, większość oszustw, z którymi mieliśmy do czynienia, mogła zostać wyeliminowana tym jednym, prostym pytaniem. Dowodem na to jest fakt, że żadna oszukana firma, która zgłosiła się do nas, nie posiadała kopii takiego dokumentu!

Kolejna ważna zasada: wpłacajmy pieniądze tylko na konto firmowe, pod żadnym pozorem nie zgadzajmy się na wpłatę na konto prywatne. Każda firma musi posiadać konto firmowe; jeżeli go nie ma, a oczekuje płatności, praktycznie możemy być pewni, że mamy do czynienia z oszustem.

Z reguły firma przy rejestracji ma obowiązek podania numeru konta we właściwym biurze SAIC (State Administration of Industry and Commerce), stąd też prośmy naszego kontrahenta o dostarczenie zaświadczenia z SAIC o numerze konta. Zaświadczenie z banku, że konto jest kontem firmowym, także powinno wystarczyć.

 

Maciej Dutko: Używamy pojęć takich jak „ryzyko” i „bezpieczeństwo”. Ale czy faktycznie ryzyko wymiany towarowej z Państwem Środka jest realne, czy może stanowi tylko nikły odsetek relacji biznesowych?

Joanna Wajdzik: Obserwujemy ostatnio rosnące poczucie bezkarności pośród niektórych firm chińskich czy też ich pracowników. Oczywiście nie można generalizować, ale w samych mediach chińskich jest coraz głośniej o mnożących się oszustwach dokonywanych na firmach zagranicznych i trudnościach z przeciwdziałaniem temu procederowi. A tego rodzaju relacje medialne są idealną zachętą do kolejnych prób oszustwa.

Łatwość „nabicia w butelkę” zagranicznych kontrahentów wynika jednak przede wszystkim z faktu, że ci ostatni często nie sprawdzają niezbędnych dokumentów, popełniają proste błędy lub są zbyt łatwowierni. Niestety, od początku istnienia naszego młodego serwisu otrzymaliśmy już kilkadziesiąt próśb o pomoc od oszukanych polskich przedsiębiorców.

Maciej Dutko: Na jakie problemy najczęściej skarżą się polscy biznesmeni „porywający się” na Chiny?

Joanna Wajdzik: Zdecydowanie najczęstszym problemem jest nieotrzymanie towaru mimo dokonanej wpłaty albo otrzymanie towaru nic niewartego. Jak już wspominałam, wynika to przede wszystkim z niesprawdzenia swojego kontrahenta. Sporządzenie umowy w języku chińskim, uzyskanie business license, a najlepiej dodatkowa weryfikacja jakości towaru przed wysyłką wyczerpująco zabezpieczają nasze interesy, a na wypadek powstałego sporu pozwalają nam na wniesienie pozwu do właściwego Sądu Ludowego w Chinach czy na prowadzenie negocjacji z uprzywilejowanej pozycji.

Drugim często zdarzającym się problemem jest dokonanie oszustwa przez pracowników chińskiego kontrahenta albo przez osoby zewnętrzne, np. hakera wyłudzającego pieniądze na konto prywatne. Sytuacji takiej można uniknąć poprzez zawarcie umowy z chińskim kontrahentem, sporządzonej wraz z potwierdzonym adresem e-mail, z którego prowadzona będzie korespondencja oraz z numerem konta bankowego, na które ma nastąpić wpłata.

Mając na uwadze powyższe, zawsze zachęcamy do sporządzenia stosownej umowy w języku chińskim, ponieważ tylko umowa sporządzona w języku chińskim i spełniająca wszystkie wymogi prawa chińskiego będzie skutecznie chronić nas przed sądem w Chinach. Przede wszystkim jednak będzie ona sygnałem dla chińskiego kontrahenta, że ma do czynienia z profesjonalistami. Strona chińska wie wtedy, że nienależyte wykonanie umowy może skończyć się dla niej katastrofalnie, w przeciwieństwie do umowy niewykonalnej na gruncie prawa chińskiego, której jedyną konsekwencją dla firmy chińskiej będzie utrata jednego klienta.

Maciej Dutko: Najciekawsze przypadki z Pani praktyki, z których i polscy przedsiębiorcy mogą wyciągnąć wnioski?

Joanna Wajdzik: Pierwsza nagminnie powtarzająca się sytuacja ma miejsce, gdy polski przedsiębiorca zamawia towar o znacznej wartości, a następnie otrzymuje towar nie spełniający ustalonych wcześniej norm jakości albo nie otrzymuje go wcale. Zdarza się to nawet przy uprzedniej wizytacji fabryki, a także zawarciu umowy w języku angielskim – wychodzi wtedy na jaw, że nazwa firmy podana była wyłącznie po angielsku, a sama firma posługiwała się pieczątką w ogóle niefunkcjonującą na rynku chińskim. Niestety, w przypadku nieposiadania nazwy chińskiej i niemożliwości jej ustalenia, nasze pole manewru jest niewielkie: nie można np. podać firmy chińskiej do sądu, jako że tak naprawdę nie wiadomo kogo należy pozwać. Sytuacja ta z całą pewnością nie miałaby miejsca, gdyby uzyskano wcześniej business license chińskiego kontrahenta i zwrócono większą uwagę na wygląd pieczątki, którą posługuje się strona chińska.

Drugi częsty przypadek to sytuacja, w której polskie firmy kontaktują się z chińskim kontrahentem poprzez  wiadomości e-mail. Po jakimś czasie od ustalenia szczegółów zamówienia, polska strona otrzymuje maila, w którym sprzedawca prosi o wpłatę depozytu na nowe konto. Po wpłacie okazuje się jednak, że adres poczty elektronicznej nadawcy był podrobiony, a pieniądze nie trafiały na konto sprzedawcy. Oczywiście w takiej sytuacji sprzedawca odcina się od wszelkiej odpowiedzialności, nawet  gdy dowody wskazują na to, że w cały proceder zaangażowani byli pracownicy firmy.

Maciej Dutko: Podczas szkoleń dla e-sprzedawców często spotykam się z konkretnymi problemami i szczegółowymi pytaniami. Zainteresowani to głównie sprzedawcy Allegro, ale też właściciele sklepów internetowych. Czy takie osoby mogą liczyć na indywidualną pomoc i wsparcie?

Joanna Wajdzik: Oczywiście. Żadnego skierowanego do nas zapytania nie pozostawiamy bez odpowiedzi, doradzamy także w kwestii podjęcia dalszych działań czy konsultacji prawnych. W kwestiach merytorycznych z naszym portalem współpracują chińskie kancelarie, dzięki czemu każdy Czytelnik może mieć pewność, że podane na naszej stronie informacje są wiarygodne i aktualne. Nie ulega wątpliwości, że indywidualna pomoc i doradztwo są szczególnie ważne teraz – w sytuacji zagrożenia spowolnieniem gospodarczym, przedsiębiorców nie stać na błędy.

Maciej Dutko: Serdecznie dziękuję za ciekawą rozmowę.

Joanna Wajdzik: Dziękuję.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Moje książki i szkolenia

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Korzystam i polecam

  • Hosting i domeny od lat mam w Domeny.tv – kocham ich za indywidualne podejście i pomoc zawsze, kiedy jej potrzebuję (czego nie dały mi ani Nazwa.pl, ani OVH, ani Home.pl)
  • Dużo podróżuję. Noclegi zamawiam zwykle przez Agoda.com – cenię olbrzymi wybór i szybki proces rezerwowania.
  • Jeśli nie hotele, to Airbnb – to genialna alternatywa, zwłaszcza na wyjazdy z przyjaciółmi, kiedy chcemy zamieszkać w jednym miejscu. I w sensownych cenach!
  • Często wyjeżdżam za granicę. Dzięki karcie Revolut skończył się koszmar biegania po kantorach i wymieniania walut – wszędzie płacę jedną kartą bez absurdalnych różnic kursowych.
  • Wysyłamy sporo przesyłek kurierskich. A wszystkie przez wygodny serwis Furgonetka.pl.
  • Aby nie mieć wielu kart płatniczych w portfelu, wszystkie noszę w jednej – Curve to wygodna i rewolucyjna „wielokarta”.
  • Jeśli dobre i praktyczne książki, to tylko w moim ukochanym Helionie!
  • Z taksówek korzystam rzadko, ale jeśli już – wybieram Ubera lub Bolta, bo uwielbiam ich wygodne i funkcjonalne aplikacje.
  • Jeszcze bardziej lubię elektryczne auta na minuty. Dlatego często wypożyczam Vozillę.

Rekomenduję tylko to, co sam lubię i z czego korzystam. Jeśli i Ty skorzystasz z moich rekomendacji, otrzymam drobną prowizję od firm, które polecam. A więc wygrywamy wszyscy i promujemy dobre i innowacyjne biznesy. Dzięki!

Szkolenie E-biznes do Kwadratu
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
[dodaj do koszyka, wpisz kod "300" i zobacz, co się stanie!]
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!
nieruchomości - najlepsze książki