Na www.polakpotrafi.pl/projekt/targuj-sie trwa projekt wsparcia mojej najnowszej książki o negocjacjach „Targuj się!”. Dzięki Wam osiągnęliśmy już prawie 50% celu. Dziękuję i proszę o dalszy doping! Zapraszam też do konkursu. Do wzięcia jest 15 książek o wartości ponad 500 zł:

  • 6 x „Biedny milioner”,
  • 5 x „Informacja w internecie”,
  • 2 x „Sekrety bitcoina”,
  • 1 x „Twoja pierwsza strona WWW”,
  • 1 x „Flash CS3 Pl. Multimedialny trener”.

 

foto-fb

Aby zawalczyć o książki w konkursie:

  1. W komentarzu pod tym postem wpisz swój przepis na negocjacje (możesz podać metodę, która okazała się bardzo skuteczna albo jakąś ciekawą sytuację, w której udało Ci się wytargować coś naprawdę spektakularnego; możesz też opisać sytuację, w której to ktoś inny „zdarł z Ciebie skórę”, negocjując ostro i/lub nieetycznie – im pikantniejszy „kejs”, tym lepiej).
  2. Udostępnij tę stronę konkursową na swoim Facebooku.
  3. Na Twoje pomysły czekam do 30 czerwca 2015, do 23:59 – później wybiorę najciekawsze i nagrodzę książkami.

Aha, jeśli zaskoczysz mnie jakimś naprawdę kreatywnym lub niesamowitym kejsem, chętnie zamieszczę go w książce „Targuj się!”, oczywiście podając Twoje nazwisko. Chcesz?;)

Czekam zatem na pomysły i zapraszam do zgarniania nagród również na www.polakpotrafi.pl/projekt/targuj-sie.

Podpis-orange-mini

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Zobacz wszystkie wpisy

17 komentarzy

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

  • Marek, Ola, Damian, Agnieszka, Tomasz Tomys, Mateusz, Tomasz, Rafał, Inwestor, Wojciech – dziękuję Wam wszystkim za cenne historie. Proszę, dzielcie się swoimi negocjacyjnymi doświadczeniami również na http://www.facebook.com/TargujSie.

    Kochani, jako że nagród w konkursie było więcej niż chętnych… każdy, kto podzielił się swoim kejsem, dostaje książkę:). Aby odebrać nagrodę:
    1. Napisz do mnie na dutkon@dutkon.pl z adresu e-mail, który podałeś wpisując swoją historię.
    2. Napisz, którą książkę chcesz otrzymać (wskaż też 2 tytuły „rezerwowe”) i podaj adres do wysyłki.

    Dziękuję za udział w konkursie i gratuluję!
    Maciej

  • Hej.
    Ja uwielbiam telefony w sprawie przedłużenia umowy od mojego operatora telefonii stacjonarnej :-).
    Pewna rozmowa, którą odbyłem lat temu parę, wyglądała mniej więcej tak:
    – Dzień dobry, chciałabym zaoferować Panu przedłużenie umowy na telefon stacjonarny.
    – Dzień dobry, ale ja nie mam ochoty przedłużać umowy na dwa lata. Tak, jak jest teraz, czyli miesiąc wypowiedzenia i żegnam się z Wami, to mi odpowiada. A poza tym co mi to da?
    – Przy przedłużeniu z Nami umowy, dostanie Pan telefon stacjonarny za złotówkę.
    – Ale mnie stać na zakup telefonu w sklepie, nie chcę go za złotówkę.
    – No to przy podpisaniu umowy będzie Pan miał gwarancję stałej ceny.
    – Proszę pani, dla mnie najlepszą gwarancją stałej ceny jest możliwość natychmiastowego „wymiksowania się” z umowy, jeśli cena mi się nie spodoba!
    – Ma Pan rację – Pani poddała się i rozłączyła :-).

    Druga rozmowa z tym samym operatorem:
    – Dzień dobry, chciałabym Panu zaproponować przedłużenie umowy.
    – Dzień dobry, ale ja nie chcę jej przedłużać na czas określony. Bardzo lubię obecną umowę, bo jest na czas nieokreślony i mogę ją zakończyć w każdej chwili.
    – A może jednak rozważy Pan propozycję?
    – Może rozważę, jak będę miał np. niższy abonament. Obecnie mam 59,90 zł.
    – Mogę Panu zaproponować abonament 49,90 zł, gdzie jest 200 darmowych minut co miesiąc
    – Proszę pani, obecnie mam w ramach abonamentu za 59,90 zł 20 GODZIN darmowych rozmów co miesiąc, wprawdzie po godz. 18.00, ale to niewielka niedogodność. A Pani mi oferuje 200 minut, to jest mniej niż 7 minut dziennie. Mojej Mamie, która głównie używa telefonu stacjonarnego, to na pewno nie wystarczy :-).
    A Pani na to do mnie:
    – Ależ nie, Pan ma NIELIMITOWANE rozmowy przez całą dobę!
    A ja do niej:
    – I Pani chce mnie namówić na 200 minut miesięcznie za 49,90 zł, skoro ja mam NIELIMITOWANE rozmowy za ledwie 10 zł więcej?! Przecież to idiotyzm!
    – Ma Pan rację – Pani skapitulowała i się rozłączyła 🙂

  • Negocjowałam kiedyś umowę na dostawę tonerów dla firmy. Po zapoznaniu się z przesłanymi ofertami umówiłam się z przedstawicielami 3 wybranych firm na rozmowę „na zakładkę”. Wchodząc widzieli wychodzących kolegów (konkurentów) i nagle okazywało się, że chociaż nie wymieniałam nazwy firmy poprzednika (x), ten następny miał dla mnie dużo lepszą ofertę od „x” , nie wspominając nawet o własnej, przesłanej wcześniej mailem… 🙂

  • Miała być bardzo prosta strona, zrobiona na szybko bo poprzedni wykonawca zniknął. Parę telefonów z ustaleniami, kilkukrotnie potwierdzana cena 1000 zł netto. Klienta gonił termin, bo faktura miała być rozliczona w związku z otrzymanym dofinansowaniem, dlatego kiedy zadzwonił z prośbą o przesłanie faktury na 1000 zł brutto był mały zgrzyt. Tak, popełniliśmy kardynalny błąd – ulegliśmy presji czasu i wyjątkowo nie spisaliśmy umowy przed rozpoczęciem pracy. Oczywiście była próba negocjacji, ale argumenty klienta wydawały się nam racjonalne – zatwierdzony budżet, państwowe procedury i użeranie się z klientem kontra nasz stracony czas i mniejszy zysk.

    Ostatecznie przystaliśmy na propozycję klienta, traktując ten projekt jako inwestycje w portfolio, ale zdobyte doświadczenie okazało się bezcenne. Teraz jesteśmy już bezduszni, a stratę odrobiliśmy przy następnej fakturze dla tego samego klienta 😉

    • Niedogranie „szczegółów” (np. netto vs brutto) to faktycznie częsty błąd. Ale jestem ciekaw, czy wcześniejsze rozmowy miały charakter bezpośredni (ustny albo telefoniczny), czy pisemny? W książce „Targuj się!” mówię m.in. o tym, jak ważne jest, aby mieć choć „kawałek śladu” ustaleń (np. w postaci zarchiwizowanych e-maili) – nawet w razie braku umowy pozwala to udokumentować naszą rację i obronić swoje stanowisko.

      • Niestety, wszystkie rozmowy odbywały się telefonicznie w bardzo krótkim czasie. Od tego wydarzenia już wysyłam klientom podsumowanie takich rozmów na maila.

        • I to właśnie jest kapitalne rozwiązanie, pozwalające unikać podobnych sytuacji: podsumowanie ustaleń ustnych przesłać kontrahentowi w formie choćby e-mailowej. W książce „Targuj się!” opisuję dwie podobne sytuacje: pierwszą – kiedy nie zastosowałem się do tej zasady i skończyło się sądem, i drugą – gdy zdobyte doświadczenie pozwoliło bardzo fajnie podsumować 3-miesięczne pertraktacje tak, aby podobna wpadka się nie powtórzyła.

  • Moje podejście w negocjacjach to win-win, ale najciekawsza brudna sytuacja w negocjacjach z jaką miałam okazję się spotkać to 1) deprecjacja – jeszcze przed otwarciem negocjacji jako lider otrzymałam mocną krytykę – oczywiście nie popartą żadnymi argumentami, 2) przez 3 h negocjacji nasz zespół nie otrzymał szklanki wody podczas gdy temperatura wynosiła ponad 30 stopni, 3) Najpierw rzucili nam zdechłą rybę, a pod koniec zastosowali technikę oskubywania. 🙂 Ogólnie negocjacje zostały zerwane przez nas ponieważ nasza BATNA była mocna. 3 miesiące później ta sama firma zwróciła się do nas z prośbą o ponowne negocjacje – tym razem oba zespoły były nastawione na win-win i udało się. 🙂

    Pozdrawiam 🙂

  • Będąc w Turcji w 2005roku pamiętam jak wspólnie z rodzicami byliśmy na lokalnym targu. Mamie spodobał się wielki kolorowy wachlarz. Sprzedawca widząc moją mamę zaproponował cenę 50 dolarów. Oczywiście wiedząc jakie są zasady negocjacji w Turcji od razu powiedzieliśmy, że kupimy go za maks. 20$. Ostatecznie zaproponowaliśmy nawet 25$, ale sprzedawca nie chciał zejść poniżej 30$. Odeszliśmy od jego stanowiska, chodzimy po tym targu przez godzinę, aż w końcu przechodzimy obok jego stanowiska, a on nas rozpoznał i… zaproponował wachlarz za 20$ :). Czyli mniej niż nawet my sami proponowaliśmy wcześniej. I tak o to wachlarz ozdabiał pokój gościnny rodziców od 10 lat :).

  • W czasie gdy handlowałem pieczarkami na pewnej giełdzie, poznałem całą paletę sztuczek negocjacyjnych nie raz nawet bezczelnych;
    1. Handlarz podjeżdża i pakuje parę skrzynek pieczarek, a potem negocjuje cenę i stara się ją zbić jak najniżej, mnie jednak nie pasowała za niska cena więc zacząłem wyciągać pieczarki z jego auta i wtedy cena podskoczyła i była opłacalna
    2. Podchodzenie z pytaniem o cenę i pokazywaniem że tam za rogiem konkurencja ma taniej, a ja na to, że jak maja taniej to zapraszam do konkurencji 🙂 ( większość i tak kupiła u mnie )
    3. W handlu detalicznych wystarczyło powiedzieć parę słów do klienta który zapytał się o cenę:
    świeża, dzisiaj rwana by dokonali zakupu

  • Najlepszą metodą „zbicia” ceny jest podawanie własnej propozycji wyjściowej. Konfrontując ją z propozycją wyjściową sprzedawcy możemy dążyć od wypośrodkowania kwoty zakupu. Łatwo można zaoszczędzić kilka-kilkanaście procent wartości wyjściowej proponowanej przez sprzedawcę. Metoda kokosów nie przynosi, ale jak mówi przysłowie „grosz do grosza i będzie kokosza” 🙂

  • W Firmao mamy płatności uzależnione od rodzaju wykupywanej licencji, od czasu na jaki licencja jest wykupywana, no i w zależności od ilości wykupywanych licencji przyznajemy rabaty.

    Mieliśmy ostatnio klienta, który oczywiście chciał dostać rabat, pytał ile procent dostanie przy wykupieniu np. 10 licencji. Handlowiec obiecał mu 10% rabatu. Klient stwierdził za chwilę, że właściwie to mógłby kupić i 20 licencji i jaki rabat dostanie wtedy. Handlowiec dał mu 15%. Za chwilę klient dotarł ze swoimi obietnicami do 50 licencji, i 25% rabatu. Następnie klient zaczął wypywywać o ile zwiększy się rabat jeśli kupi licencję np. na 3 lata z góry. Otrzymał od handlowca za to dodatkowy rabat. Po tej sesji negocjacyjnej klient stwierdził, że ok. Zgadza się na ustaloną wielkość rabatu, ale na teraz to kupi tylko 5 licencji, a te 50 to chwilę potem, no i oczywiście zapłaci za 3 lata z góry, ale będzie to płacił w ratach co miesiąc bo tak mu jest wygodniej
    Następnie klient stwierdził, że ok, wszystko fajnie, pięknie, ale jeszcze chciałby, żeby mu za darmo przekonwertować parę tańszych licencji Firmao na te droższe. Po wyjaśnieniu tej kwestii, klient stwierdził, że ok, wszystko pięknie ładnie, ale on by jeszcze chciał żeby mu przedłużyć za darmo okres testowy jeszcze. Po omówieniu i tej kwestii stwierdził, że fakture to mu należy wystawić nie teraz, tylko jakoś później i oczywiście nie ze standardowym okresem płatności 7 dni, ale 30 dni.
    Oczywiście obiecanych 50 licencji nie wykupił nigdy……
    Ten przykład pokazuje, że negocjacje cenowe nie powinny być 1-wymiarowe, czyli dotyczyć tylko ceny produktu, ale można je poszerzać na wiele wymiarów.
    Pokazuje jeszcze to, że w negocjacjach trzeba być asertywnym i umieć wycofywać się z obietnic, czy też dokładnie je respektować. Miało być 25% rabatu przy 50 licencjach, to będzie tylko przy 50 licencjach, a nie przy 5
    No i nie należy przykładać wielkiej wagi do tego co jest obiecane na przyszłość
    Skoro klient obiecuje, że „kiedyś” kupi 50 licencji, to należy mu dać też „kiedyś” duży rabat. A tu i teraz dziś, żadnego.

  • Mi do gustu przypadło do gustu zawiązywanie małej wspólnoty interesów. Wtedy do klienta podchodzi się jak do partnera i współpraca wygląda zupełnie inaczej.

  • Pytanie, które przenosi absolutnie każdą negocjacje na zupełnie inny poziom 🙂

    „Muszę przyznać, że zaproponował mi Pan całkiem przyzwoite rozwiązanie i jestem skłonny je wybrać, tylko zastanawiam się jeszcze, czy to absolutnie wszystko na co Pana stać :)”

    Tylko tym jednym zdaniem oszczędziłem już kilka tysięcy złotych na urządzeniach rtv, wakacjach, zakupach usług b2b.

    • Wojtek, czyli to chyba ten mechanizm, który Dawson opisuje w swojej książce pod hasłem: „Oczekuję lepszej oferty”. Prawdę mówiąc, ja zawsze taki argument podpieram dodatkowo cialdinowskim „bo” – wtedy to dopiero działa!
      Dzięki za kejs:)

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

„E-biznes do Kwadratu” 18 h. szkolenia wideo!

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Moje książki

Wsparcie dla e-biznesu:

Sprzedawaj skuteczniej!






"Wolny od ZUS"
- II wydanie już dostępne!



Profesjonalna korekta
i redakcja tekstów

Reklama

Czytasz „Mensis”?


Kliknij okładkę i pobierz bezpłatnie najnowszy numer

Subscribe to our newsletter

 

Subscribe to our newsletter