Targowanie się w markecie o rabat na zakup piątej pary spodni to pikuś. Prawdziwą sztuką są negocjacje w podróży – trzeba nie lada wyczucia, aby nie zaliczyć wpadki i nie urazić tubylców, ale zarazem nie dać się „naciąć” i nie wrócić z pustym portfelem. Pomyślmy, jak złapać ów złoty środek, czyli swego rodzaju „zen negocjacji”. 

Magazine-Mockup_51-600x600
Artykuł ukazał się w „Magazynie Biblii Taniego Latania”. Zaprenumeruj!

 

Dla jasności: nie jestem ani zawodowym negocjatorem, ani „zawodowym” podróżnikiem. Ot, po prostu czasami niesie mnie w świat. Jak każdego. Nie mam talentów lingwistycznych, a mój angielski (dutglish) jest raczej przeciętny. Co nie tylko nie przeszkadza mi w negocjowaniu niezależnie od miejsca, w którym jestem, ale niekiedy… wręcz pomaga.

W życiu nie byłem jeszcze na „ol-inkluziwie” (choć w ramach przygody chcę to kiedyś zaliczyć). Nie miałem również przyjemności uczestniczyć w klasycznej, zorganizowanej wycieczce objazdowej. Szwendam się po Kulce ze znajomymi raczej niż z biurem podróży. Preferuję spontan niż ściśle zorganizowany plan zwiedzania, a najbardziej lubię jeździć tam, gdzie mam lokalną „wtyczkę” – człowieka, który zna teren i miejscowe zasady i który potrafi pokazać więcej niż jakiekolwiek biuro podróży. Aha, czasami krążę też po świecie biznesowo – to nieco innego rodzaju wojaże, ale i podczas nich nie brakuje okazji do negocjowania.

 

No właśnie: negocjacje

Podróżowanie onieśmiela. Nowe miasta, nowi ludzie, nowy język, nowe zapachy, nowe reguły… To wszystko powoduje, że większość z nas odczuwa miłą ekscytację połączoną z podskórnymi obawami. Chłoniemy owe nowości i – często bezdyskusyjnie – przyjmujemy wszystko to, co jest nam oferowane. I trudno się dziwić: skoro robimy coś po raz pierwszy, nie zawsze wiemy, że można inaczej. Taniej. Efektywniej.

Tymczasem świat tak jest już skonstruowany, że większość jego elementów jest względna (czytaj: negocjowalna). Polska, Kambodża, Kanada, Zambia, Tajlandia, Stany i prawie 30 innych krajów, które odwiedziłem – w każdym z nich targowanie się było naturalnym elementem kultury transakcyjnej. Choć – i owszem – w wielu nowych miejscach obserwowałem pewne subtelności i odmienności, których znajomość niewątpliwie czyni nasze targi skuteczniejszymi.

Ale zacznijmy od zasad ogólnych.

 

Generalnie – targuj się!

Większość z nas żywi zakorzenione przekonanie, że nie wypada prosić. Boimy się pytać szefa – o podwyżkę, przechodnia – o pomoc, kiedy zgaśnie nam auto i trzeba popchnąć, nie lubimy – zwłaszcza my, faceci – prosić o wskazanie drogi (wszak facet nigdy się nie gubi…). Czujemy dyskomfort także wtedy, gdy mamy zapytać o obniżkę ceny albo aby sprzedawca dał nam coś ekstra.

Dutko, generalizujesz! ­– słyszę Twoje myśli. Jasne, upraszczam; zauważyłem jednak, że większość osób naprawdę ma problem z proszeniem o cokolwiek. I nawet jeśli się przełamują, robią to niejako wbrew sobie, na siłę, bojąc się odmowy albo tego, że kogoś urażą.

Obawy przed targowaniem się wynikają z tego, że nie wiemy, jak robić to mądrze – dlatego też często popełniamy błędy (jak na przykład bezpardonowe żądanie rabatu). O tym, jak mądrze prosić o zniżkę, piszę szczegółowo w książce „Targuj się!” – podpowiadam w niej, jak negocjować z dowolnym sprzedawcą, aby nie tylko go nie urazić, lecz aby uzyskać ustępstwo, które da korzyść i nam, i jemu. Jest to – wbrew pozorom – niezwykle proste; sęk w tym, że to, co najprostsze, najczęściej nam umyka.

targujsie-okladka-onet2
300 stron o negocjacjach na co dzień (www.targujsie.pl)

 

Skubanie turysty – oczywista oczywistość

Miejscowi sprzedawcy na całym świecie są świadomi, że ich lokalne, najbanalniejsze nawet, towary są niezwykłe w oczach turystów. Dlatego cena wyjściowa dla „faranga”, „mzungu” czy innego „foreignera” (obcego) często już na starcie jest wyższa niż dla autochtonów.

Użyłem sformułowania „cena wyjściowa”, ponieważ wliczony jest w nią często swoisty „podatek od negocjacji”. Jeśli o tym zapomnisz – będziesz przepłacał. Acz i od tej reguły są wyjątki: kiedy w 2007 roku na pustyni w Arizonie próbowałem targować się z Indianinem o cenę lotu balonem, nie tylko nie wynegocjowałem złamanego dolara, ale jeszcze naraziłem się na szyderstwa i żarty ze strony „przewoźnika”. Cena 375 dolarów za lot była dla mnie astronomiczna; w koszu balonowym było kilka wolnych miejsc – zaproponowałem więc 100 dolarów. W odpowiedzi usłyszałem jednak, że za taką cenę mogę pooglądać lot z ziemi.

Dopiero później dowiedziałem się, że wielu Indian ma pieniądze gdzieś oraz że w tej sytuacji prawdopodobnie nie zgodziliby się nawet na kilka dolarów zniżki. A to dlatego, że żyją w rezerwacie, są zwolnieni z podatków, dostają rządowe dotacje – a więc pieniądze mają dla nich drugorzędne znaczenie.

 

Cena – najgorszy element negocjacji…

No właśnie: kwestia, o której często zapominamy – tak na wojażach, jak i we własnym kraju – to fakt, że cena to nie jedyny element, który można zbijać. Powiem więcej: moim zdaniem targowanie się o każdą rupię, bahta, dolara czy kwachę jest najbardziej prymitywną formą negocjacji. Dlaczego? Po pierwsze dlatego, że najczęściej bazuje na zasadzie „ty mi obniżasz cenę, ale nie dostajesz nic w zamian, a więc tracisz”. Po drugie, ponieważ każdy doświadczony sprzedawca na świecie wykształcił mechanizmy obronne i sposoby odmawiania, gdy ktoś żąda rabatu.

Targuj się mądrze i pamiętaj o zasadzie „win – win”. Aby ją zastosować w codziennych zakupach, nie zapomnij po prostu o tym, aby prosząc o ustępstwo, zaoferować coś w zamian. A co możesz dać lokalnemu sprzedawcy w zamian za 10% zniżki na zakup mango? Ot, choćby to, że jeśli obniży cenę, to zamiast 1 kilograma owoców, kupisz dwa razy więcej. Choć mnie osobiście zdarzyło się nawet, że w zamian za swój towar (lokalne obrazki i pamiątki), sprzedawca w Afryce chciał, abym oddał mu stare, sfatygowane sandały. Jeszcze inna historia przytrafiła mi się na targowisku w Tajlandii, gdzie przy straganie z chustami widniał wyraźny napis „no discount!”. Wiedząc, że sprzedająca nie życzy sobie targów o cenę (która i tak była już dość atrakcyjna), zanegocjowałem inaczej i zamiast zniżki – otrzymałem dodatkowy towar, o wartości 10% całego zamówienia.

 

Unikaj miejsc turystycznych, wiedz kiedy odpuścić

Turyści lubią… miejsca turystyczne. Czyli te, w których ceny lubią być wyśrubowane do granic abstrakcji. Tymczasem niekiedy wystarczy wejść w boczną uliczkę, odejść kilkaset metrów od głównej arterii czy atrakcji turystycznej albo pojechać do mniejszego, mniej ludnego miasteczka, aby identyczne zakupy (nieważne: pamiątki czy zwykłe jedzenie) zrobić o kilkadziesiąt procent taniej.

Targowisko w Kambodży, luty 2015. Stragan z papierosami przy najbardziej ruchliwej ulicy miasta. Cena za tamtejsze Marlboro – 2 dolary (ok. 7 złotych). Próba negocjacji z kambodżańską dziewczynką – totalnie nieudana: nawet, kiedy żachnęliśmy się, pokazując plecy i odchodząc, przedsiębiorcze dziecko nie zaszczyciło nas najdrobniejszym ustępstwem czy spojrzeniem. Wiedziało, że za chwilę inny turysta kupi papierosy, ciesząc się i tak z ceny kilkukrotnie niższej niż w jego kraju.

Wystarczyło wejść jednak w bardziej odległą uliczkę tego samego, mrocznego i „niepachnącego” targowiska, aby dotrzeć do miejsca, gdzie większość turystów po prostu nie docierała. Tutaj to sprzedawcy zależało, abyśmy kupili – cena wywoławcza niższa o 25% (1,50 $) momentalnie została zbita do 1,20 $, a kiedy kambodżańska kobieta usłyszała, że chcemy kupić nie jedną paczkę, ale kilka kartonów – rozmawialiśmy już o stawce 1 $. Kupiliśmy dokładnie 50% taniej, niż gdybyśmy wybrali pierwszego sprzedawcę w najbardziej turystycznej lokalizacji.

Ta sama zasada dotyczy cen hoteli: w im bardziej turystycznym miejscu planujesz się przespać, tym trudniej będzie Ci zbijać cenę. Zasada ta bazuje na prostym prawie podaży i popytu: tam, gdzie przewijają się tysiące turystów (olbrzymi popyt), miejsc noclegowych jest mniej niż chętnych, a więc sprzedawcy nie muszą schodzić z cen, bo i tak ich znajdą. Tę regułę przetestowałem w wielu krajach, ale – aby nie szukać daleko – zapraszam choćby do warszawskiego hotelu Marriott: mimo kosmicznych cen noclegów, parkingu czy dostępu do internetu, gości nigdy tu nie brakuje, a wynegocjowanie niższej ceny (lub choćby przedłużenia pobytu o kilka godzin!) graniczy z cudem. Mnie w każdym razie jeszcze się nie udało…

Sztuką jest jednak również wiedzieć, kiedy cena, jaką nam oferują, nie podlega negocjacjom. Miejsca mniej turystyczne bowiem cechuje to, że lokalni sprzedawcy często wypisują na swoich tabliczkach realne ceny. Może się więc okazać, że targowanie się o koszt, który jest „skrojony” na portfele mieszkańców, odebrane zostanie jako niestosowne lub wręcz agresywne. I tak, kiedy w 2013 roku podróżowałem przez slumsy Lindy (biedna dzielnica Lusaki, stolicy Zambii), byłbym chyba ostatnim kretynem, próbując negocjować cenę mango u sprzedającej je po ćwierć kwachy (15 groszy) staruszki. Natomiast ten sam owoc na targowisku „dla turystów” kosztował już ponad dolara – i tutaj targowanie się było jak najbardziej uzasadnione, bo… wliczone w cenę.

 

Nie wyglądaj jak turysta

Wyobraź sobie polowanie: myśliwy czai się w krzakach i czeka na jelenia. Wtem w pole jego widzenia wkracza dorodny byk o pięknym porożu. Ale zwierzak nie jest szarobury, jak inne jelenie, lecz ma różowo-fluorescencyjną sierść, jest obwieszony kolorowymi światełkami, a na boku ma wielki neon z napisem „Zastrzel mnie!”. No dobrze, a teraz wyobraź sobie człowieka-turystę: jaśniejsza cera niż u tubylców, aparat na szyi, plecak na grzbiecie i przewodnik w dłoni. Te najbardziej typowe znaki zdają się aż krzyczeć: „Hej! Jestem jeleniem! To miejsce jest dla mnie nowe, nie znam zasad, nie znam cen – zjedz mnie!”.

Dawid Dudek, podróżnik, autor „Biblii taniego latania”, wydawca Magazynu Biblii Taniego Latania, opowiedział kiedyś o prostej zasadzie: jadąc do krajów o odmiennej – mówiąc ogólnie – kulturze, kupuje lokalne ubrania, minimalizuje liczbę atrybutów identyfikujących go jako turystę i stara się wtopić w tło. Dzięki temu nie jest traktowany jako obcy, lecz jak „swój”. Implikuje to szereg korzyści: od łatwiejszego nawiązywania kontaktu z tubylcami (bardziej ufamy swoim), po lepsze oferty niż te, które dostają turyści.

Osobiście mam jeszcze prostszy sposób: jako że podróżnik ze mnie raczej sporadyczny niż rasowy, nie mam ochoty w każdym nowym i egzotycznym miejscu biec po nowe wdzianko po to tylko, by wtapiać się w tło. Zauważyłem jednak, że aby zwiększyć zaufanie autochtonów do siebie i zmniejszyć ryzyko wrzucenia nas do worka z napisem „Jelenie”, wystarczy przestać zachowywać się jak klasyczny turysta. Schować mapę, nie eksponować aparatu czy kamery i – przede wszystkim – nie zachowywać się jak dzieciak, który po raz pierwszy przekroczył wrota Disneylandu. Nawet jeśli nie zdążyliśmy się jeszcze zarumienić miejscowym słońcem i nabrać lokalnych barw, już sam fakt, że zachowujemy się pewnie i stanowczo może być sygnałem dla lokalnego sprzedawcy: „Hmm, może to i turysta, ale widać, że obeznany z naszym miejscem i zwyczajami – na wszelki wypadek nie potraktuję go jak innych”.

 

Poproś o zakupy autochtona

Jeszcze bardziej genialną, a zarazem niezwykle prostą strategią, aby nie dać się upolować podczas zakupów w podróży, jest poproszenie o ich zrobienie „lokalsa”. Będąc choćby przez kilka dni w jednym miejscu, chcąc nie chcąc, nawiązujemy lokalne kontakty: może to być nasz gospodarz, u którego wynajmujemy mieszkanie, np. przez serwis Airbnb, może to być recepcjonistka z naszego hotelu, ale może to być nawet przypadkowy przechodzień. Co nam szkodzi zapytać wprost: „Kolego, mam prośbę: jestem turystą i chcę kopić to-a-to, ale wiesz jak jest, nie chcę przepłacić. Czy byłbyś uprzejmy kupić to dla mnie?”. Daję sobie wyrwać włosa, że kiedy taka osoba stanie przed swoim krajanem, otrzyma cenę niższą niż my.

Na przełomie lat 2012/2013 brałem udział w ciekawej wyprawie do Zambii: wraz z grupą kilku zaprzyjaźnionych przedsiębiorców pojechaliśmy na nietypowy wolontariat, by budować szkołę dla Zambiątek. Każdego dnia pracy, około południa, mieliśmy przerwę w pracy, a gospodynie z pobliskiej parafii szykowały nam obiad. Kiedy któregoś dnia zapytaliśmy jednej z nich, gdzie w pobliżu można zrobić większe zakupy (kukurydza, mango, piwo etc.), kobieta pokręciła głową i doradziła, abyśmy dali jej pieniądze, a ona nas zaopatrzy. Za kilkanaście kwach (mniej niż 10 zł) przyniosła nam dwie torby warzyw, owoców i innych wiktuałów; gdybyśmy jednak puścili się samopas na lokalny bazarek, niewykluczone, że zapłacilibyśmy również kilkanaście… ale dolarów.

 

I tak dalej…

W tym artykule przedstawiłem zaledwie kilka absolutnie prostych do zastosowania reguł, które pozwolą Ci nie tylko wytargować lepszą cenę w podróży, ale przede wszystkim ochronić się przed lokalnymi zdziercami. Jeśli chcesz poznać inne zasady, dzięki którym udało mi się wynegocjować pięciokrotnie niższą cenę za rzeźbę kupioną w sercu Afryki, obniżyć o połowę wysokość mandatu za… jazdę bez kasku w Tajlandii, „urwać” prawie 100 dolarów od skorumpowanych celników przy wjeździe do Kambodży albo kupić marynarkę i koszule u krawca w Bangkoku oszczędzając ponad 800 zł – sięgnij po „Targuj się!”, książkę, w której przedstawiam 140 kejsów negocjacyjnych (nie tylko w podróży) i ponad 170 uniwersalnych zasad, mających zastosowanie niemal na całym świecie.

targi-krawiec-bangkok
Dobijanie targu z lokalnym krawcem, który za kaszmirową marynarkę i 2 koszule żądał 12 000 bahtów. Wynegocjowałem cenę 7100 bht + jedną koszulę wartą 1800 bht gratis.  (Bangkok 2015; fot. Dominika Zakrzewska, frontDESIGN.pl)

 

W następnym odcinku podzielę się z Tobą prostymi pomysłami na negocjowanie cen noclegów o 50%, a nawet uzyskiwanie ich… za darmo.

Źródło: Maciej Dutko, „Magazyn Biblii Taniego Latania”

maciej-dutko

dr Maciej Dutko – przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor książek „Targuj się! Zen negocjacji”, „Biblia e-biznesu”, „Efekt tygrysa”. Wykładowca na uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

 Więcej: Dutko.pl

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Zobacz wszystkie wpisy

3 komentarze

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

„E-biznes do Kwadratu” 18 h. szkolenia wideo!

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Moje książki

Wsparcie dla e-biznesu:

Sprzedawaj skuteczniej!






"Wolny od ZUS"
- II wydanie już dostępne!



Profesjonalna korekta
i redakcja tekstów

Reklama

Czytasz „Mensis”?


Kliknij okładkę i pobierz bezpłatnie najnowszy numer

Subscribe to our newsletter

 

Subscribe to our newsletter