Jak zdobyć uwagę internautów? Co łączy przedsiębiorcę i wykładowcę akademickiego? Jakie błędy najczęściej popełniają e-sprzedawcy? Czy „rozproszenie” może być lepsze od „specjalizacji”? I czy zakład pogrzebowy… powinien prowadzić bloga? To pytania, na jakie odpowiadam w wywiadzie dla czasopisma „Marketing i Biznes”. 

Rozmowa ukazała się w pierwszym numerze nowego czasopisma "Marketing & Biznes"
Rozmowa ukazała się w pierwszym numerze nowego czasopisma „Marketing & Biznes”

 

Redakcja: W 2008 roku zdobył Pan 5. miejsce w ogólnopolskim rankingu dla najlepszych nauczycieli akademickich. Jakie to uczucie kiedy studenci doceniają pracę?

Dutko: Fantastyczne. Dziś wielu „mówców motywacyjnych” coraz częściej przekonuje: „Nie słuchaj innych, rób swoje, przyj do przodu!”. A jednak – jeśli pracuje się dla innych ludzi, niewsłuchiwanie się w ich potrzeby jest błędem, głupotą, a przynajmniej – głuchotą. W biznesie mówimy o „feedbacku”, ale zauważam, że na wielu uczelniach (zwłaszcza publicznych) wciąż słowo to nie jest znane. Kiedy jednak ten feedback nadchodzi, a do tego jest tak pozytywny, potwierdza, że to, co się robi i jak się robi jest ludziom potrzebne, ma wartość i jest doceniane.

 

Internauci przeważnie skanują tekst w internecie. Jak przykuć ich uwagę? W jaki sposób sprawić, żeby przeczytali artykuł od początku do końca?

Ale po co to robić? Mam wrażenie, że twórcy tekstów w internecie (tak artykułów, jak i ofert handlowych) wpadli w pułapkę myślową, że klient/odbiorca musi przeczytać naszą treść „od A do Żet”, a najlepiej później wziąć tydzień urlopu, by móc ją na spokojnie przetrawić;).

Czy nie lepiej wrzucić na luz i zrozumieć, że nie wygramy z naszym największym wrogiem, czyli ilością treści?

Jestem wielkim zwolennikiem tworzenia tylko wtedy, kiedy ma się coś do powiedzenia. Tylko wtedy treść płynąca z wnętrza, szczera i prawdziwa może pozyskać i przekonać odbiorcę. Choć na pewno nie każdego.

Oczywiście istnieje szereg prostych, skutecznych, a przy tym etycznych metod przyciągania i podtrzymywania uwagi i zainteresowania odbiorców, zwłaszcza w przypadku tekstów marketingowo-sprzedażowych – o wielu z nich mówię na szkoleniach dla e-sprzedawców z cyklu „E-biznes do Kwadratu”. Te najskuteczniejsze sprowadzają się jednak do kilku prostych haseł: wartościowa treść + korzyści dla odbiorcy + atrakcyjna forma przekazu – w zasadzie to wzór na sukces oferty, który staram się przemycić w każdym audycie, jaki przeprowadzam.

ebiznes2-dutko
Pełna wersja szkolenia „E-biznes do Kwadratu” dostępna jest też na DVD

 

No właśnie: zajmuje się Pan również audytem, między innymi aukcji Allegro. Jakie są najczęściej popełniane błędy przez sprzedawców?

Tak, prowadzę serwis Audite.pl i w ciągu ostatnich 8 lat przebadałem trochę ponad 1100 różnego rodzaju e-ofert. Jednym z najczęstszych błędów, którego skalę bardzo powoli udaje mi się zmniejszać w polskim e-handlu, jest brak prawdziwej wartości w przekazie.

Innymi słowy: sprzedawcy wciąż piszą „Mam do sprzedania produkt X o parametrach A, B, C”, zamiast skupić się na kliencie: jego potrzebach, problemach i oczekiwaniach. Bez ich zrozumienia nie będą w stanie przemówić językiem potrzeb i korzyści, dlatego tworzone przez nich oferty pozostaną dla kupujących niezauważalne. Jeszcze kilka lat temu na samym tylko Allegro ten bazowy błąd pojawiał się w 83% wszystkich ofert, które audytowałem…

Inny problem to brak umiejętności mądrego wyróżnienia swojej oferty na poziomie tytułu oraz miniaturki. Sprzedawcy, właśnie zwłaszcza aukcyjni, zdają się zapominać, że ich produkt w danej kategorii ma 100 albo i 1000 konkurentów. A tymczasem istnieje kilka prościutkich i niezwykle skutecznych pomysłów, aby już na etapie tytułu i miniaturki przyciągnąć uwagę osób „skanujących” listingi ofert. I bynajmniej nie mówię o „gołych cyckach” albo hasłach „Hit”, „Super” czy „Promocja”;) – są naprawdę lepsze i prostsze rozwiązania.

Jeszcze inny, ale nieśmiertelny demon to niezdrowe przekonanie, że aby pozyskać klienta, musimy sprzedawać taniej niż konkurencja. Prawdę mówiąc nie chce mi się kolejny rok walczyć z tym pospolitym mitem, ponieważ widzę, z jak dużym oporem mentalnym e-sprzedawcy bronią idei niskich cen, nadal dumpingują swoje branże i psują rynek.

Reklama:

 

Mnóstwo „cenodajek” uparcie uprawia „niskocenizm”, a jednocześnie dziwi się, dlaczego biznes im nie idzie. To trochę jak autystyczne dziecko, które stoi w kałuży i nie widzi jej związku z deszczem, który padał przed chwilą. Cóż…

To tylko przykładowe błędy, ale jest ich znacznie więcej. Najbardziej szkodliwym z nich poświęciłem cykl artykułów „10 grzechów głównych”, które przeczytać można na moim blogu AkademiaInternetu.pl.

 

Napisał Pan artykuł: „Church marketing, czyli jak kościół robi biznes”. Polacy są przygotowani na taką kontrowersję? Jak został przyjęty ten artykuł?

„Polacy” to generalizacja. Po publikacji tego tekstu dostałem zaledwie kilka sygnałów oburzenia, ale były one raczej łagodne i na swój sposób – mądre. Większość moich odbiorców – czytelników moich książek i bloga oraz uczestników szkoleń – zna mój styl, poczucie absurdu i jajcarstwa, dlatego myślę, że przyjęli ten tekst z niezbędną refleksją uzupełnioną odpowiednią dozą ironii.

W każdym razie Radio Maryja nie spaliło mnie publicznie na stosie a Watykan nie objął ekskomuniką. Choć może szkoda – to dopiero byłby marketing;).

 

Jest Pan doktorem nauk humanistycznych. Mógł Pan mieć ciepłą posadę wykładowcy, zero stresu, stała pensja. Dlaczego zatem założył Pan własną firmę? Skąd pasja do e-biznesu?

Oj… wcale nie uważam, że życie etatowego wykładowcy akademickiego (zwłaszcza na początku kariery) jest łatwiejsze czy lżejsze od prowadzenia biznesu. Świat akademicki jest pełen reguł, struktur i zależności, hierarchii służbowej, obowiązków dydaktycznych i naukowych. To nie są czasy (i wątpię, aby kiedykolwiek takie były…), że robi się doktorat, wstępuje do panteonu bogów i do końca życia spija nektar chwały, zagryzając ambrozją comiesięcznej, lukratywnej pensji.

Raczej odwrotnie: mimo, że nie jestem zwolennikiem polskich polityków, a zwłaszcza systemowej hiperadministracji, podoba mi się, że pracownicy nauki mają konkretne obowiązki, muszą aktywnie działać, rozwijać się, prowadzić badania i/lub działalność dydaktyczną, brać udział w konferencjach itd. Nie, w świecie akademickim (przynajmniej w tych kilkunastu uczelniach, które miałem okazję poznać z bliska) bynajmniej nie ma zastoju, ciepłych posad i bezstresowego życia.

Już bardziej jestem skłonny stwierdzić, że spokój i luz oraz swobodę robienia tego, co mnie kręci, bez oglądania się na kolejne odgórne wytyczne, znalazłem we własnym biznesie. I chyba stąd właśnie wynikała potrzeba pójścia własną ścieżką. Oczywiście na początku nie bez znaczenia była też wizja lepszych zarobków, które na uczelni (nawet prywatnej) nie są kosmiczne; w biznesie ich górna granica nie jest ograniczana przez nikogo innego, jak tylko przez siebie i własną efektywność;).

 

Pana sposób na personal branding to wyspecjalizowanie się w wąskiej dziedzinie?

Taki model zalecam pasjonatom i osobom, które są w stanie „sfokusować się” na jednym obszarze. Ja tego nie potrafię i chyba nie chcę – wciąż szukam nowych doznań i realizuję coraz to nowe projekty (nie tylko biznesowe i nie zawsze dochodowe). Moim mottem jest hasło „Każdego dnia przynajmniej jedno nowe doświadczenie” – z jednej strony to zachłanność życia, z drugiej – brak umiejętności skupienia się na jednym. Wiem, że dla wielu osób pozostaję jedną z twarzy polskiego e-biznesu, ale to tylko jedna z moich szufladek. W całej Szuflandii mam ich wiele, a chcę mieć jeszcze więcej (ot, piszę właśnie książkę nt. negocjacji, mimo że wcześniej nie specjalizowałem się w tej tematyce).

Natomiast większość „spokojniejszych” ludzi dąży do stabilizacji (słowo to jest ostatnio bardzo ostentacyjnie tępione i wyszydzane, choć – moim zdaniem – nie do końca słusznie) i relatywnego chociaż spokoju. Dla takich osób skupienie się na jednym obszarze i budowanie w nim swojej eksperckości może dać dobre skutki. Acz w związku z galopującą zmiennością świata i faktycznym brakiem stabilności, proponuję dziś ludziom (zwłaszcza tym zaczynającym karierę) mieć kilka alternatywnych obszarów kompetencji, na które można się będzie przełączyć. Dżast in kejs😉

 

Czy wręcz przeciwnie należy być dobrym w szerokiej tematyce/branży?

Jak wyżej: jedni czują się dobrze w swojej konkretnej niszy, inni – lubią eksplorować coraz to nowe obszary życia. I jedni, i drudzy mają rację. Byle nie popadać w ekstrema: jeśli ktoś był szewcem albo sprzedawcą kaset magnetofonowych i z uporem samobójcy będzie trzymał się swojej wymierającej branży, nie przetrwa. Podobnie jak ktoś, kto nie będzie potrafił się skupić na niczym konkretnym, tylko rozpraszał swoją energię na różne przypadkowe działania – on również może niewiele osiągnąć.

 

Google stawia na jakość i poprawność tekstów na stronach internetowych. Czy zauważył Pan zmiany w mentalności przedsiębiorców? Czy właściciele firm zaczęli zauważać, że treści mają znaczenie?

Dwa razy „tak”. Acz w pierwszej kolejności zrozumiały to oczywiście osoby ściślej związane z branżą internetową. U przedstawicieli bardziej off-lineowych profesji, którzy wszak w internecie mają swoje przedstawicielstwo (strony WWW, oferty Allegro) przestawienie się na nowy paradygmat przychodzi wolniej.

Wiele osób, które znam, wciąż na przykład chce się płatnie i sztucznie pozycjonować (Bo przecież przez lata wszyscy mówili, że to działa!). Uświadomienie sobie jednak i przez nich, że trzeba zmienić sposób myślenia, a więc i postępowania, to kwestia czasu.

Pytanie tylko, czy kiedy to nastąpi, Google albo inna vis maior znów nie zechce przewrócić do góry nogami dotychczasowego wzorca. Cóż, prowadzenie biznesu wymaga nadążania za zmianami… choć i mnie nie zawsze to się udaje.

 

Czy blog akademia-internetu.pl przekłada się w jakiś sposób na pozyskanie klientów przez Pana?

Oczywiście. Dobry blog to jedna z najbardziej wzorcowych form content marketingu, czyli tego, o czym rozmawialiśmy wcześniej. „Sprzedaż jako główne działanie” a „sprzedaż przy okazji dostarczania wartościowej treści” – to dwa odmienne modele biznesowe; ja w zasadzie od lat nie działam w tym pierwszym wzorcu.

Mówiąc bardziej obrazowo: blog jest doskonałą siecią pajęczą, która raz rozpięta i należycie konserwowana, każdego dnia dostarcza bogatego w białko pożywienia;).

 

Czy książki, które Pan napisał przełożyły się w jakiś sposób na Pana biznes jeśli tak to w jaki?

Tak, bardzo. Wyspowiadałem się z tego zresztą szczegółowo w mojej przedostatniej publikacji, „Efekt tygrysa”. Własna książka to niesamowite narzędzie brandingowe – już po pierwszym wydanym tytule rozdzwoniły się telefony i rozpisały e-maile. Oprócz wysypu klientów, pojawiły się też momentalnie zaproszenia do kolejnych projektów (także wydawniczych), a później ta kula śnieżna już tylko rosła i przyspieszała (czasami – przyznaję – zbierając po drodze także różne chwasty i mniej udane przedsięwzięcia czy znajomości…).

Mogę więc powiedzieć, że własna książka w moim przypadku była jednym z najważniejszych zapalników późniejszego biznesu (pozostałe dwa to praca w TVP oraz doktorat, które również stały się swoistymi dźwigniami – o nich zresztą także piszę w „Efekcie tygrysa”).

Personal branding -

 

Czy w każdej branży blog ma sens? Powiedzmy firma zajmuje się windykacją. W jaki sposób może dostarczać wartościowy content?

Hmm, bardzo ciekawe pytanie. Prawdę mówiąc nie zastanawiałem się dotychczas, czy są branże, w których odradzałbym prowadzenia bloga. Zakład pogrzebowy? Czemu nie – przecież wielu bliskich, pogrążonych w żałobie, będzie szukało informacji, jak załatwić formalności, jaką trumnę wybrać i z jakiego materiału zamówić pomnik. Firma zajmująca się wycinką drzew i krzewów? No jasne – można publikować porady na temat pielęgnacji tych roślin, a przy okazji promować odpowiednie usługi. Branża windykacyjna? Kurczę, oczywiście że tak! Ot, choćby porady dla wierzycieli, jak mądrze, legalnie i etycznie wyegzekwować należność (lub ją sprzedać…), a dla dłużników – w jaki sposób negocjować rozłożenie zaległości na raty albo znaleźć alternatywną formę rekompensaty długu.

Swoją drogą ciekaw jestem, czy ktoś z Czytelników naszej rozmowy znajdzie branżę, do której nijak nie pasuje prowadzenie bloga tematycznego. Chętnie zmierzę się z taką propozycją i spróbuję przekonać, że i w tej branży dobry blog może mieć jednak duży sens;)

 

Życzę wielu czytelników. Dziękuję za poświęcony mi czas.

I ja dziękuję za inspirujące pytania:).

 

maciej-dutkoMaciej Dutko – przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilku książek (m.in. bestsellerów „E-biznes. Poradnik praktyka”, „Biblia e-biznesu” oraz „Efekt tygrysa”). Wykłada na uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Więcej: Dutko.pl

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Zobacz wszystkie wpisy

3 komentarze

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

  • Też uważam, że „sprzedaż przy okazji” jest lepszą formą sprzedaży, a „żywy” blog opisujący m.in. zalety i korzyści artykułów lub usług oraz ukazujący ich praktyczne zastosowanie, zwiększy sympatię klientów do naszej firmy, a co za tym idzie, sprzedaż.
    Dwa w jednym… lub dwie na jednym…

  • Kilka dni temu pobrałam sobie pierwszy numer „Marketing & Biznes” no i mam nadzieję, że gdy tylko zasiądę do lektury, to będzie ona bardzo owocna:)
    Ponad 120 stron takiej wiedzy i ciekawostek za free – robi wrażenie.
    Powodzenia!

  • Blog może mieć rzeczywiście dobry wpływ na biznes w każdej branży, z tego względu, że ludzie lubią wiedzieć coś o produkcie lub usłudze, na które zamierzają wydać pieniądze. Naprawdę świetny artykuł! Dziękuję i życzę sukcesów.

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

„E-biznes do Kwadratu” 18 h. szkolenia wideo!

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Moje książki

Wsparcie dla e-biznesu:

Sprzedawaj skuteczniej!






"Wolny od ZUS"
- II wydanie już dostępne!



Profesjonalna korekta
i redakcja tekstów

Reklama

Czytasz „Mensis”?


Kliknij okładkę i pobierz bezpłatnie najnowszy numer

Subscribe to our newsletter

 

Subscribe to our newsletter