Poznań, szkolenie A2B. Uczestniczka pyta z żalem: „Oferujemy świetne lampy. Mamy ceny takie, jak konkurencja. Oni sprzedają a my nie. Dlaczego?!”. Jak to się dzieje, że innym sprzedaż idzie jak po maśle, a Tobie – jak po grudzie?

 

Co najmniej kilka razy w miesiącu zgłaszają się do mnie sprzedawcy, uczestnicy szkoleń i czytelnicy moich książek z pytaniem: „Dlaczego innym biznes się kręci, a nam nie?”. Pochylmy się nad tym tematem.

Czy na pewno wiesz, od czego zależy wzrost Twoich obrotów? (fot. sxc.hu)

Czynników determinujących sprzedaż są setki, a tych najważniejszych, strategicznych – co najmniej kilkadziesiąt. Część z nich można ustalić samodzielnie, wnikliwie obserwując jawne działania konkurencji. Oczywiście niektóre ze stosowanych przez innych sprzedawców zabiegów pozostają ukryte dla naszego wzroku.

Przyjrzyjmy się tylko jednej grupie (elementom związanych z promocją), jako tym, które w największym stopniu wpływają na obroty każdego e-sprzedawcy. Są to m.in.:

  • Wypozycjonowanie w Google dla najważniejszych słów i fraz kluczowych – konkurenci mogą być wyżej w wynikach wyszukiwania, co jest skutkiem np. dłuższej obecności w Sieci. Lepsza widoczność może być spowodowana również dodatkowymi zabiegami pozycjonerskimi, współpracą z zewnętrzną firmą pozycjonującą, dodatkowym zapleczem, obecnością w serwisie sprzedażowym atrakcyjnych treści, podnoszących PageRank witryny, takich jak blog firmowy lub forum tematyczne itp. Pamiętaj: jeśli sprzedajesz kasy fiskalne albo aparaty fotograficzne, oprócz oferty sprzedażowej warto zamieszczać również wartościowe artykuły na tematy dotyczące fiskalizacji albo fotografii cyfrowej. Klient, który wpisze w magicznym punkcie G (jak Google) zapytanie: „Jak wystawić raport dobowy” albo „Redukcja efektu czerwonych oczu” może trafić właśnie do Twojego tekstu. A jeśli po sąsiedzku na stronie znajdzie ciekawą ofertę sprzedażową, jest już tylko o jedno kliknięcie od zakupu!
  • A Ty budujesz świadomie własną markę?Świadomość marki sprzedawcy – firma mająca większy staż, niejako z automatu ma proporcjonalnie większe szanse dać się poznać większej grupie klientów (wypozycjonowanie w danej branży lub na określonym rynku). Oczywiście jest to kwestia względna: istnieje wielu sprzedawców, którzy wegetują w branży od lat, nie zadając sobie trudu, by w należyty sposób uprawiać branding, czyli budować swój rozpoznawalny wizerunek. Są i tacy, którzy wkraczają pośród konkurentów jak wicher i dzięki dynamicznemu oraz przemyślanemu promowaniu błyskawicznie zdobywają wizerunek lidera, niekiedy stają się wręcz ikoną branży. Więcej na temat strategii budowania własnej marki piszę w artykule „Bo ja się boję marki, czyli syndrom NN”.
  • Bazy klientów – skoro konkurencyjny sklep jest oblegany przez kupujących, być może dysponuje odpowiednimi bazami i listami adresowymi? Może pozwala klientom zapisać się na newsletter i regularnie dostarcza im wieści z branży, przemycając przy okazji własne oferty sprzedażowe? Utrzymywanie kontaktu (oczywiście zautomatyzowanego) z nabywcami to doskonałe narzędzie promocyjne.
  • Inne czynniki przewagi konkurencyjnej – i tu dopiero zaczyna się głębia tematu. Istnieje bardzo wiele elementów, które determinują decyzje zakupowe klientów, i niekoniecznie musi to być cena (polecam tekst „Niska cena to… gangrena”). Najważniejsze z nich dokładnie omówiłem również w publikacji „Konkurencyjne oczko” – są to w istocie sprawy proste, ale jakże często zaniedbywane przez sprzedawców.

 

W trakcie mojej kilkuletniej obecności w e-biznesie zauważyłem bardzo ważną prawidłowość: w przeważającej liczbie przypadków powodem dobrej koniunktury u naszych konkurentów jest po prostu dobra promocja, innymi słowy: bycie widocznym i rozpoznawalnym. Wystarczy, że dajemy się znaleźć klientom na Allegro (14-dniowa promocja na stronie głównej to koszt 149 zł, a więc niewiele jak na blisko 3 miliony potencjalnych klientów, którzy każdego dnia przewijają się przez najważniejszą część największej polskiej platformy e-commerce). Być na stronie głównej Allegro to tak, jak posiadać najlepiej ulokowane stoisko w super popularnym centrum handlowym albo wykupić spot reklamowy w bloku przed głównym wydaniem „Wiadomości” w TVP. Z tym, że operacja ta jest „nieco” mniej kosztowna.

Inna kwestia: a może konkurenci korzystają z promocji płatnej w wyszukiwarkach? Kampanie AdWords są dziś doskonałą dźwignią e-handlu. Tu również wystarczy niewielka inwestycja (od 40 zł), by pokazać się użytkownikom Google. Korzystając z programu AdWords, nasze reklamy stają się też niemal automatycznie widoczne w tysiącach witryn partnerów, emitujących je w ramach sieci afiliacyjnej. Co ciekawe, reklama dodana w programie Google AdWords pozwala na wyświetlanie komunikatów komercyjnych nie tylko w sieci reklamowej Google oraz w wynikach wyszukiwania, ale również obok wiadomości odczytywanych przez użytkowników kont pocztowych Gmail.

Pierwsze miejsce w Google? To łatwiejsze, niż myślisz!

 

A może konkurenci korzystają z platformy iStore.pl? Jeśli tak, ich przewaga najprawdopodobniej wynika z faktu, że produkty dodawane do sklepu iStore mogą być automatycznie (i bezpłatnie!) indeksowane w bazach największej porównywarki cen – Ceneo.pl (a to pozwala pokazać nasz produkt kolejnym kilku milionom internautów). System iStore daje też dodatkowe dobrodziejstwa, jakimi nie dysponuje większość tradycyjnych aplikacji sklepowych; to m.in. integracja z serwisem Alejka.pl, Skąpiec.pl, ale też z Facebookiem – każda z tych witryn jest źródłem ruchu ogromnej rzeszy internautów.

To tylko przykłady działań, dzięki którym konkurencja jest skuteczniejsza od nas. Nawet jeśli mamy najdoskonalszy technicznie i poprawny pod względem funkcjonalności sklep internetowy czy wyśmienicie zbudowaną ofertę na Allegro, bardzo dużo zależy od dobrej promocji. A tu możliwości są ogromne – wygrywa ten, kto z nich korzysta.

Ps. Jeśli chcesz poprawić jakość swojej oferty na Allegro, zleć mi audyt swojej strony sprzedażowej. Doskonale wiem, które elementy oferty działają pozytywnie, a które odstraszają klientów (w ostatnich latach zbadałem i poprawiłem blisko 1000 ofert na Allegro i sklepów internetowych). Kliknij w obrazek poniżej, a poznasz szczegóły:

 

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Zobacz wszystkie wpisy

3 komentarze

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

  • Podczas prowadzenia firmy moi klienci niejednokrotnie wprost powiedzieli że przewagą dzięki której mają większe zyski ze sprzedaży są profesjonalne fotografie produktowe które dla nich wykonuję. Najczęściej zamawiane są packshoty ale osobiście polecamy także fotografie reklamowe które pokazują klientowi produkt w użyciu dzięki czemu zyskuje on więcej zaufania czego następstwem jest zakup właśnie tam gdzie fotografie produktowe zostały wykonane profesjonalnie, dokładnie przedstawiając oferowany przedmiot i pokazując jego mocne strony a nie wady.

  • Mam pytanie odnośnie wystawiania przedmiotu na aukcjach zagranicznych. Weźmy jako przykład czeskie Aukro.cz – Jak wygląda to od strony formalnej? Powinniśmy zmienić walutę na korony,czy zostać przy PLN?Czy moje konto w PKO przyjmie inną walutę?
    Pytania z serii „jestem poczatkujący” ale proszę o wyrozumiałość.

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Moje książki i szkolenia

Polecam

Ekskluzywne szkolenie dla nieruchomościowców!
Hotel Arłamów****, 14-15.12.2019

Zarabiaj na Amazonie!

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Subscribe to our newsletter

 

Subscribe to our newsletter

 
Szkolenie E-biznes do Kwadratu
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!
Nieruchomościowe seppuku