„Manipulacja”, „wywieranie wpływu”, „sterowanie zachowaniami innych ludzi” – to nasze najczęstsze skojarzenia, gdy słyszymy skrót NLP. Czy programowanie neurolingwistyczne jest rzeczywiście „narzędziem diabła” i jak wykorzystać je także do szczytnych celów?

 

Kiedy profesor Robert Cialdini wydał legendarną już książkę „Wywieranie wpływu na ludzi”, okrzyknięto go autorytetem psychologii społecznej, noszono niemal na rękach. Prostota i prawdziwość jego teorii do dziś fascynuje ludzi na całym świecie. Jakich 6 prawidłowości zaobserwował Cialdini w ludzkich zachowaniach? Przypomnijmy:

  • zasada wzajemności – jeśli chcesz, by ktoś dla Ciebie coś zrobił, najpierw Ty wyświadcz mu przysługę; nieważne przy tym, jak duży będzie Twój gest – społeczna potrzeba odwzajemniania się nierzadko skutkuje znacznie większą rekompensatą,
  • zasada konsekwencji – osoba, która zdaje sobie sprawę, iż zrobiła już pierwszy krok na drodze ku jakiemuś celowi, choćby droga okazała się błędna, rzadko rezygnuje z dalszych kroków; chcemy być konsekwentni, zwłaszcza gdy „inni” patrzą,
  • społeczny dowód słuszności – chcesz sprzedać produkt, zrób wokół niego sztuczny tłum; jeśli klient zobaczy, że jego sąsiedzi czy znajomi już kupili, to i on nie będzie chciał pozostać gorszy,
  • zasada sympatii – wywołaj sympatię u swojego odbiorcy, a przełoży się ona na Twoją ofertę,
  • zasada niedoboru – bazująca na odwiecznym prawie popytu i podaży: gdy dostępność towaru maleje lub rośnie trudność w dotarciu do niego, wzrasta naturalny „apetyt” klienta na jego zdobycie,
  • zasada autorytetu – nieważne co, ale kto przedstawia nam daną treść czy ofertę.

Kiedy twórcy teorii NLP zaczęli te same w istocie zasady nazywać „programowaniem neurolingwistycznym” (a więc takim konstruowaniem przekazów słownych, aby wywierały konkretny wpływ na ludzką psychikę, a w efekcie na decyzje człowieka), początkowo zachłyśnięto się możliwościami, jakie dawała ich znajomość.

NLP postrzegane jest jako „manipulacje” i „wkręcanie” (fot. sxc.hu)

Stopniowo jednak NLP zaczęło być postrzegane jako narzędzie nieuczciwych manipulacji, nieetycznego wywierania wpływu i – ogólnie rzecz biorąc – brudnego marketingu. Znajoma szefowa jednej z warszawskich firm odzieżowych zdradziła mi, że nigdy nie przyjmuje do pracy ani nie robi interesów z ludźmi, którzy przyznają, że mieli cokolwiek do czynienia z NLP. Także jeden z najmłodszych polskich milionerów otwarcie mówi o swojej niechęci do narzędzi wywierania wpływu.

Skąd taka niechęć ludzi skądinąd ogromnie doświadczonych w biznesie? Dlaczego NLP coraz częściej postrzegane jest w ciemnych barwach? Czy odsądzanie go od czci i wiary jest uzasadnione?

Musimy zrozumieć jedno: NLP jest tylko (i aż) narzędziem. Jest zbiorem metod postępowania, których zastosowanie w praktyce pozwala osiągnąć pewne założone na wstępie cele. Narzędziem jest także młotek – można przy jego pomocy zbudować dom, ale i zabić człowieka. Czy potencjalne negatywne użycie usprawiedliwia ocenę samego narzędzia jako złego?

Problem NLP nie leży w nim samym, ale w osobach, które nadużywają możliwości, jakie ta wiedza daje. Bo w istocie NLP jest wiedzą o tym, co ludzie lubią słyszeć, a przed czym się wzdragają; co ich podnieca, a co mrozi; jakie sformułowania wywierają pozytywne skojarzenia, a jakie negatywne.

Na swoich szkoleniach z copywritingu (a więc z tworzenia perswazyjnych, przekonujących tekstów sprzedażowych) często odwołuję się do prawideł zaobserwowanych przez prof. Cialdiniego oraz technik psycholingwistycznego oddziaływania na ludzi. Wyjaśniam uczestnikom, że w marketingu słowo „stomatolog” jest bardziej pozytywne niż „dentysta”. Tłumaczę, dlaczego należy mówić „oferta dla seniorów”, a nie „dla starych”. Uczulam, że stosowanie negatywnych określeń, choćby w pozytywnym kontekście („Przekaż nam swoje uwagi” czy „Nie wahaj się skorzystać z naszej oferty”) często wywołuje skutek, jaki zasugerujemy odbiorcy (który nagle ma mnóstwo uwag i zastrzeżeń albo zaczyna się wahać, czy powinien skorzystać z oferty). To także jest NLP.

Spójrzmy prostej prawdzie w głębokie oczy: odwiecznym celem marketingowców (czy mówimy o słynnych kupcach w świątyni, czy o współczesnych drobnych sprzedawcach internetowych) jest właśnie wywieranie wpływu. Aby przetrwać na rynku, musimy sprzedać produkt. Abyśmy mogli sprzedać, ktoś musi zechcieć kupić. Aby klient zechciał kupić, musimy przekonać go do tego. Na tym kończy się prosta filozofia.

Pozostają jeszcze dość zawikłane kwestie etyczne, i o nie właśnie rozbija się spór wokół NLP. Ja jednak proponuję wznieść się o jeden poziom wyżej i pomyśleć o etyce marketingu w ogóle, NLP jest wszak tylko jednym z jego narzędzi. Przecież każdy produkt można promować na dwa sposoby: etyczny i nieetyczny. Jeśli chcemy sprzedać szczepionkę przeciwko groźnej bakterii, etyczny marketing każe nam pokazać wesołe, zdrowe i dynamiczne dziecko, najlepiej wraz ze szczęśliwymi rodzicami. Marketing zły, mroczny, pokaże natomiast dziecinne łóżeczko, które w efekcie niezakupionej na czas szczepionki na oczach klienta zastępuje łóżko szpitalne.

Dyskusja o NLP sięga odwiecznego sporu o dobro i zło. Narzędzie pozostaje narzędziem – dodajmy: niezbędnym w marketingu, który musi być skuteczny. Stosujmy je więc świadomie i z mądrością, a skutki mogą być jedynie pozytywne.

„Przekonywać” a „oszukiwać” to bowiem słowa o całkiem odmiennych znaczeniach.

 

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Zobacz wszystkie wpisy

2 komentarze

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

  • Mam raczej negatywny stosunek do NLP. Pracując w branży ubezpieczeniowej nigdy NLP nie stosuję. Po pierwsze, że właśnie moje podejście do NLP jest negatywne, po drugie- że jest negatywne- nie uczestniczę w żadnych kursach dotyczących NLP.
    Z drugiej jednak strony śrubokręt to poczciwe i niesamowicie przydatne narzędzie, ale posiada również negatywny potencjał i można takowym śrubokrętem oczywiście coś przykręcić lub np. kogoś dźgnąć- czy to przypadkiem, czy to wręcz przeciwnie.

    Ten ciekawy artykuł spowodował u mnie pewien wzrost sympatii do NLP, która to technika, tak jak biała magia może jednak- z powodzeniem dla klientów- być stosowana przez BIAŁYCH MAGÓW, aby PRZEKONYWAĆ i MOTYWOWAĆ lub czarnych magów, aby oszukiwać i manipulować.

    1.NLP, jako Przekonywanie i Motywacja
    kontra
    2. NLP, jako Oszukiwanie i Manipulacja

    Wybieram pkt.1 i zacznę podążać tą drogą 🙂

  • A Wy co myślicie o NLP? Może macie jakieś doświadczenia, kiedy padliście ofiarą sprytnej manipulacji marketingowej? A może sami „wkręciliście” klienta?;)

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Moje książki i szkolenia

Polecam

Ekskluzywne szkolenie dla nieruchomościowców!
Hotel Arłamów****, 14-15.12.2019

Zarabiaj na Amazonie!

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Subscribe to our newsletter

 

Subscribe to our newsletter

 
Szkolenie E-biznes do Kwadratu
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!
Nieruchomościowe seppuku