W ramach audytu ofert Allegro, jeden z moich Klientów zadał proste, ale ciekawe i ważne pytanie:

Panie Macieju, 

Czy ma Pan wskazówki, które aukcje promować przez wyróżnienie?

Tako rzecze Dutko:

Panie Arkadiuszu,

odpowiedź jest prosta: najważniejsze. Już wyjaśniam: oczywistym jest, że większość e-sprzedawców ma asortyment zróżnicowany pod względem popytu. Są więc „nieroty”, czyli produkty sprzedające się leniwie, raz na jakiś czas, i są hity – produkty bestsellerowe, które ciągną biznes; takie „lokomotywy sprzedażowe”. Można to odnieść – z mniejszym lub większym marginesem błędu – do słynnej zasady Pareto: bywa, że 20% (a w niektórych biznesach nawet 5%) asortymentu generuje 80-90% przychodów.

 

Pozornie poprawna logika chciałaby nam podpowiedzieć, że skoro są produkty, które sprzedają się lepiej, to ewentualną dodatkową promocją płatną warto byłoby wesprzeć te słabsze. W mojej ocenie i na bazie doświadczeń własnych oraz moich Klientów uważam jednak, że jest to błąd: wypromowanie produktów słabszych niewątpliwie poprawi ich widoczność i zwiększy konwersję, ale będzie dość kosztowne, a w wielu przypadkach – prawdopodobnie nierentowne.

 

 

Jeśli spojrzymy na tę kwestię od innej strony i dodatkową promocją dźwigniemy produkty, które już są hitami sprzedażowymi, to konwersja może wzrosnąć wręcz geometrycznie w stosunku do ewentualnych kosztów takiej inwestycji.

Co zatem z produktami słabszymi i jak ruszyć takie stoki magazynowe, kiedy uwagę kupujących kondesujemy właśnie na produktach najmocniejszych? To bardzo proste: ważne, aby w owych topowych ofertach zamieścić elementy sprzedaży krzyżowej, które klientów przychodzących obejrzeć daną ofertę, kierować będą również do pozostałych produktów. Ważne jest jednak, aby to kierowanie było przemyślane i aby powiązane produkty miały wspólny mianownik. I tak moi znajomi, prowadzący przed laty e-sklep z filmami, zacierali ręce z powodu świetnej sprzedaży kolejnych sezonów „Doktora House’a” na DVD, ale nie mieli pomysłu, jak ruszyć niemal zerową sprzedaż innych filmów z udziałem Hugh Lauriego. Zaczęli więc dodatkowo promować płatnie „Doktora House’a”, ale w jego ofercie „zaszyli” prostą sprzedaż krzyżową: „Zobacz inne filmy, w których grał Hugh Laurie” – tym linkiem, prowadzącym do kilku innych zapomnianych tytułów, całkiem nieźle ożywili ich sprzedaż i upłynnili stany magazynowe.

 

Zatem moja rada: jeśli promować, to wyłącznie produkty najsilniejsze, nakazując im jednocześnie, aby pociągnęły za sobą słabszych kolegów:).

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Moje książki i szkolenia

Polecam

Ekskluzywne szkolenie dla nieruchomościowców!
Hotel Arłamów****, 14-15.12.2019

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Korzystam i polecam

  • Hosting i domeny od lat mam w Domeny.tv – kocham ich za indywidualne podejście i pomoc zawsze, kiedy jej potrzebuję (czego nie dały mi ani Nazwa.pl, ani OVH, ani Home.pl)
  • Dużo podróżuję. Noclegi zamawiam zwykle przez Agoda.com – cenię olbrzymi wybór i szybki proces rezerwowania.
  • Jeśli nie hotele, to Airbnb – to genialna alternatywa, zwłaszcza na wyjazdy z przyjaciółmi, kiedy chcemy zamieszkać w jednym miejscu. I w sensownych cenach!
  • Często wyjeżdżam za granicę. Dzięki karcie Revolut skończył się koszmar biegania po kantorach i wymieniania walut – wszędzie płacę jedną kartą bez absurdalnych różnic kursowych.
  • Wysyłamy sporo przesyłek kurierskich. A wszystkie przez wygodny serwis Furgonetka.pl.
  • Aby nie mieć wielu kart płatniczych w portfelu, wszystkie noszę w jednej – Curve to wygodna i rewolucyjna „wielokarta”.
  • Jeśli dobre i praktyczne książki, to tylko w moim ukochanym Helionie!
  • Z taksówek korzystam rzadko, ale jeśli już – wybieram Ubera lub Bolta, bo uwielbiam ich wygodne i funkcjonalne aplikacje.
  • Jeszcze bardziej lubię elektryczne auta na minuty. Dlatego często wypożyczam Vozillę.

Rekomenduję tylko to, co sam lubię i z czego korzystam. Jeśli i Ty skorzystasz z moich rekomendacji, otrzymam drobną prowizję od firm, które polecam. A więc wygrywamy wszyscy i promujemy dobre i innowacyjne biznesy. Dzięki!

Szkolenie E-biznes do Kwadratu
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!