W ramach audytu ofert Allegro, jeden z moich Klientów zadał proste, ale ciekawe i ważne pytanie:

Panie Macieju, 

Czy ma Pan wskazówki, które aukcje promować przez wyróżnienie?

Tako rzecze Dutko:

Panie Arkadiuszu,

odpowiedź jest prosta: najważniejsze. Już wyjaśniam: oczywistym jest, że większość e-sprzedawców ma asortyment zróżnicowany pod względem popytu. Są więc „nieroty”, czyli produkty sprzedające się leniwie, raz na jakiś czas, i są hity – produkty bestsellerowe, które ciągną biznes; takie „lokomotywy sprzedażowe”. Można to odnieść – z mniejszym lub większym marginesem błędu – do słynnej zasady Pareto: bywa, że 20% (a w niektórych biznesach nawet 5%) asortymentu generuje 80-90% przychodów.

 

Pozornie poprawna logika chciałaby nam podpowiedzieć, że skoro są produkty, które sprzedają się lepiej, to ewentualną dodatkową promocją płatną warto byłoby wesprzeć te słabsze. W mojej ocenie i na bazie doświadczeń własnych oraz moich Klientów uważam jednak, że jest to błąd: wypromowanie produktów słabszych niewątpliwie poprawi ich widoczność i zwiększy konwersję, ale będzie dość kosztowne, a w wielu przypadkach – prawdopodobnie nierentowne.

 

 

Jeśli spojrzymy na tę kwestię od innej strony i dodatkową promocją dźwigniemy produkty, które już są hitami sprzedażowymi, to konwersja może wzrosnąć wręcz geometrycznie w stosunku do ewentualnych kosztów takiej inwestycji.

Co zatem z produktami słabszymi i jak ruszyć takie stoki magazynowe, kiedy uwagę kupujących kondesujemy właśnie na produktach najmocniejszych? To bardzo proste: ważne, aby w owych topowych ofertach zamieścić elementy sprzedaży krzyżowej, które klientów przychodzących obejrzeć daną ofertę, kierować będą również do pozostałych produktów. Ważne jest jednak, aby to kierowanie było przemyślane i aby powiązane produkty miały wspólny mianownik. I tak moi znajomi, prowadzący przed laty e-sklep z filmami, zacierali ręce z powodu świetnej sprzedaży kolejnych sezonów „Doktora House’a” na DVD, ale nie mieli pomysłu, jak ruszyć niemal zerową sprzedaż innych filmów z udziałem Hugh Lauriego. Zaczęli więc dodatkowo promować płatnie „Doktora House’a”, ale w jego ofercie „zaszyli” prostą sprzedaż krzyżową: „Zobacz inne filmy, w których grał Hugh Laurie” – tym linkiem, prowadzącym do kilku innych zapomnianych tytułów, całkiem nieźle ożywili ich sprzedaż i upłynnili stany magazynowe.

 

Zatem moja rada: jeśli promować, to wyłącznie produkty najsilniejsze, nakazując im jednocześnie, aby pociągnęły za sobą słabszych kolegów:).

 

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Zobacz wszystkie wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Moje książki i szkolenia

Reklama

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Subscribe to our newsletter

 

Subscribe to our newsletter

 
E-biznes do Kwadratu - Program 500-
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!
• teraz: w "Programie 500-" :)

Zamów dziś i zdobądź dodatkowo
"Biblię e-biznesu 2" (wart. 129 zł)!