W serwisie Ebiznesy.pl Pawła Krzyworączki przeczytałem dziś ciekawy artykuł Pawła Landzberga. W dużym skrócie: autor promuje strategię sprzedażową nazywaną back-endem, czyli oferowanie klientom produktów komplementarnych do produktu głównego (tzw. front-end). Zobaczmy, jak to z tym jest.

 

Czy „długi ogon” sprzedaży nadal jest w stanie opleść klienta? A może to wąż, który sam zaczyna się pożerać?

Back-end to np. oferowanie tonerów do zakupionej wcześniej drukarki, ostrzy do maszynki do golenia, opon zimowych do samochodu itd. Mamy więc produkt główny, a doń szereg produktów dodatkowych, materiałów eksploatacyjnych czy akcesoriów. Sprawa jest więc stara jak świat.

Autor artykułu zwraca uwagę na wysoką skuteczność takiej metody, która już na logikę wydaje nam się sensowna. Jednak dla dopełnienia obrazu metody back-endu (w szerszym ujęciu nazywanego również „długim ogonem” – słynny „long tail”), proponuję spojrzeć na to zagadnienie również oczyma osoby, która… się z nim nie zgadza. Mariusz Wesołowski z Allegro.pl, z którym mam przyjemność współpracować przy szkoleniach dla e-sprzedawców, twierdzi, że długi ogon w e-biznesie stracił na znaczeniu, a klient coraz częściej kupuje produkty komplementarne u innego sprzedawcy niż ten, u którego kupił produkt główny. (Czytaj artykuł >>>)

Przyznam, że ja sam nie prowadzę strategii front- czy back-endu w znaczeniu produktowym, ponieważ mam raczej „asortyment jednozakupowy”, jeśli można to tak określić. Z rozmów ze e-sprzedawcami wiem jednak, że metoda back-endu jest przez nich nadal chętnie stosowana (a więc zgadzam się z Pawłem), ale już nie z taką skutecznością, jak kilka lat temu (racja Mariusza).

W mojej ocenie sytuacja taka wynika z rosnącej konkurencyjności: ja mogę mieć najlepszy produkt główny (wiertarka udarowa), ale najlepsze wiertła i tarcze może mieć mój konkurent. Ergo: klient u mnie kupi urządzenie, u niego – akcesoria.

„Client sapiens”, czyli klient rozumny kupuje w „długim ogonie” (czytaj w back-endzie) tylko wtedy, gdy mu się to opłaca. Albo gdy jest leniwy.

I takich właśnie leniwych klientów życzę wszystkim back-endowiczom.

 

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

Zobacz wszystkie wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Moje książki i szkolenia

Polecam

Ekskluzywne szkolenie dla nieruchomościowców!
Hotel Arłamów****, 14-15.12.2019

Zarabiaj na Amazonie!

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Subscribe to our newsletter

 

Subscribe to our newsletter

 
Szkolenie E-biznes do Kwadratu
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!
Nieruchomościowe seppuku