Jak wściekły bumerang powraca pytanie, czy w e-sprzedaży cena czyni cuda. A ja z uporem maniaka utrzymuję, że nie. Zapraszam do lektury krótkiej rozmowy, jaką w kontekście majowych szkoleń „E-biznes do Kwadratu” przeprowadziło ze mną Allegro.

 

Jedną z najczęściej stosowanych przez e-sprzedawców strategii sprzedażowych jest niska cena. Czy słusznie? Dr Maciej Dutko – Certyfikowany Wykładowca Allegro oraz autor kilku książek poświęconych e-biznesowi, twierdzi, że zna aż 33 pozacenowe elementy budowania przewagi nad konkurencją. W maju rusza seria szkoleń, które skutecznie podpowiedzą e-sprzedawcom, jaką strategię wybrać dla swojego e-biznesu. A tymczasem dla czytelników Bloga Allegro już dzisiaj mamy małą próbkę teorii.

Kliknij obrazek, aby uzyskać większą wersję</p><br /><br /> <p>Nazwa: wywiad, dr dutko.jpg<br /><br /><br /> Wyświetleń: 8618<br /><br /><br /> Rozmiar: 74.3 KB<br /><br /><br /> ID: 6239

Blog Allegro: Jak oceniasz obecną kondycję handlu elektronicznego w Polsce?

Dutko: E-commerce w naszym kraju ma się coraz lepiej – może nie tak szybko, jak w latach ubiegłych, ale wciąż rośnie. Niemniej jednak, e-sprzedawcy nieustannie są narażeni na czynniki, które w handlu elektronicznym przeszkadzają: wzrost konkurencji, rzekomy „kryzys” i całe mnóstwo elementów zewnętrznych, na które mamy niewielki wpływ. Co więcej, jest też cała masa „potworków”, ”szkodników” i zaniedbań, które niestety tkwią w działaniach samych e-sprzedawców. Jak wiemy, niewiedza szkodzi; w przypadku tak dynamicznej branży, nawet bardzo.

Blog Allegro: No właśnie, w maju organizujesz cykl szkoleń „E-biznes do Kwadratu”, które mają rozwiązać ten problem. Kto powinien zainteresować się udziałem w takich zajęciach?

Dutko: Szkolenia przygotowane są z myślą o e-sprzedawcach, którzy zachodzą w głowę, co zrobić, aby poprawić sprzedaż i zwiększyć zyski ze swojego e-biznesu. Zwłaszcza dla tych, którzy wciąż kurczowo trzymają się błędnego założenia, że „jest kryzys i dlatego klienci wybierają oferty najtańsze”.

Blog Allegro: A czy tak właśnie nie jest?

Dutko: Jeśli jest, to właśnie dlatego, że sprzedawcy nie stosują innych skutecznych sposobów. Walczą więc cenami, a klient – nie otrzymując żadnych, innych argumentów, które go przekonają – oczywiście, że wybierze ofertę tańszą. Moją intencją i ideą projektu „E-biznes do Kwadratu” jest potęgowanie sprzedaży przez zastosowanie ponad 30 pozacenowych elementów budowania przewagi nad konkurencją. Dzięki nim możliwe są wzrosty o kilkaset, a nawet o kilka tysięcy procent, i to bez obniżania ceny.

Blog Allegro: To brzmi dość niewiarygodnie. Czy to naprawdę jest do osiągnięcia, przy założeniu, że sprzedajemy dokładnie ten sam produkt, co konkurencja? Czy możemy go sprzedawać drożej i więcej?

Dutko: To nie tylko jest możliwe, ale… mądrzy sprzedawcy już to robią. Coraz więcej z nich sprzedaje drożej, a jednocześnie więcej niż konkurencja. Jak to bowiem jest, że jeden sprzedawca pasów odchudzających sprzedał ich 195 (z ceną 99 zł), podczas gdy inny – ani jednego (!), mimo że oferował identyczne egzemplarze za 79 zł + gratisy?

Dlaczego klienci wybierają środek na komary w ofercie za 36 zł (sprzedanych 16 sztuk), ale nikt nie chce kupić identycznego (!) produktu za 22,50 zł?

Jak to możliwe, że ta sama oferta najpierw usycha z braku klientów, ale po zmianie jednego tylko (!) elementu następuje skok sprzedaży o 519%?

Cuda? Magia? Kosmici? Nie, obowiązują tu dość proste zasady wpływania na decyzje zakupowe klienta. Proste, ale przez olbrzymią większość sprzedających w sieci w ogóle nieuświadomione. Uczestnicy majowych spotkań poznają 33 najskuteczniejsze metody wpływania na klienta, by wybrał właśnie ich ofertę.

Blog Allegro: Czy ta skuteczność była w jakikolwiek sposób badana, potwierdzona?

Dutko: Tak. Przez ostatnie 6 lat, prowadząc własny biznes, ale i analizując oferty oraz doradzając tysiącom sprzedawców, skrupulatnie budowałem bazę takich najbardziej efektywnych działań sprzedażowych. Skuteczność większości z nich potwierdziłem na własnej skórze; wiele innych pomogłem wdrożyć e-sprzedawcom i obserwowałem, w jaki sposób przekładają się na wzrosty.

Oczywiście nie każda technika działała – przez te lata wiele założeń okazało się błędnych, a niektóre działały w branży A (np. odzieżowej), ale zupełnie nie sprawdzały się w branży B (np. elektronika). Wyeliminowanie nieefektywnych działań to również bezcenna wiedza.

Podczas szkoleń „E-biznes do Kwadratu” uczestnicy poznają te najlepsze praktyki, które zazwyczaj przekładają się na wzrosty sprzedaży rzędu 400-700%. W skrajnych przypadkach, kiedy oferty są naprawdę kiepsko zbudowane i poprawa następuje wręcz „wybuchowo”, bywa to nawet powyżej 7.000-8.000%. Rekordzista odnotował przyrost sprzedaży o 10.000% i stanął w obliczu innego, myślę, że bardziej przyjemnego problemu – jak okiełznać taki napór klientów. Natomiast moi klienci, którzy prowadzili bardzo dobrze zorganizowaną sprzedaż i mieli bardzo dobrze skonstruowane oferty, notowali wzrosty rzędu kilkudziesięciu procent (co przy dużej skali działalności oznaczało po 30-40 zamówień więcej na dobę).

Blog Allegro: Mówisz o niewątpliwych korzyściach zapoznania się z wiedzą, którą masz do przekazania. Czy jednak na koniec możemy liczyć na zdradzenie chociaż jednego z tych 33 elementów budowania przewagi nad konkurencją?

Dutko: Proszę bardzo, wymienię nawet kilka: stosowanie tzw. nagłówka korzyści oraz techniki, którą nazwałem „zmasowaną argumentacją”. Zamieszczanie zdjęć „kontekstowych” i „korzyściowych”, ale też tworzenie ofert w sposób kontrastowy. Brzmi to może nieco tajemniczo, ale obiecuję, że podczas szkoleń wyjaśnię dokładnie, o co chodzi i jak w bardzo prosty sposób można stosować te techniki w każdej ofercie sprzedażowej.

Dziękujemy za rozmowę i życzymy powodzenia w edukacyjnej misji

Więcej informacji o szkoleniu można znaleźć pod adresem E-biznes2.pl

Źródło: blog.allegro.pl (22.03.2013)

 

1 komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Moje książki i szkolenia

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Korzystam i polecam

  • Hosting i domeny od lat mam w Domeny.tv – kocham ich za indywidualne podejście i pomoc zawsze, kiedy jej potrzebuję (czego nie dały mi ani Nazwa.pl, ani OVH, ani Home.pl)
  • Dużo podróżuję. Noclegi zamawiam zwykle przez Agoda.com – cenię olbrzymi wybór i szybki proces rezerwowania.
  • Jeśli nie hotele, to Airbnb – to genialna alternatywa, zwłaszcza na wyjazdy z przyjaciółmi, kiedy chcemy zamieszkać w jednym miejscu. I w sensownych cenach!
  • Często wyjeżdżam za granicę. Dzięki karcie Revolut skończył się koszmar biegania po kantorach i wymieniania walut – wszędzie płacę jedną kartą bez absurdalnych różnic kursowych.
  • Wysyłamy sporo przesyłek kurierskich. A wszystkie przez wygodny serwis Furgonetka.pl.
  • Aby nie mieć wielu kart płatniczych w portfelu, wszystkie noszę w jednej – Curve to wygodna i rewolucyjna „wielokarta”.
  • Jeśli dobre i praktyczne książki, to tylko w moim ukochanym Helionie!
  • Z taksówek korzystam rzadko, ale jeśli już – wybieram Ubera lub Bolta, bo uwielbiam ich wygodne i funkcjonalne aplikacje.
  • Jeszcze bardziej lubię elektryczne auta na minuty. Dlatego często wypożyczam Vozillę.

Rekomenduję tylko to, co sam lubię i z czego korzystam. Jeśli i Ty skorzystasz z moich rekomendacji, otrzymam drobną prowizję od firm, które polecam. A więc wygrywamy wszyscy i promujemy dobre i innowacyjne biznesy. Dzięki!

Szkolenie E-biznes do Kwadratu
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
[dodaj do koszyka, wpisz kod "300" i zobacz, co się stanie!]
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!
nieruchomości - najlepsze książki