Lato jest pełne wyzwań. Nie tylko dla globtroterów, lecz i dla nas, e-sprzedawców. W sezonie ogórkowym obroty w e-handlu spadają, często spada też (niestety!) jakość obsługi klienta. Warto więc pomyśleć zawczasu, jak w miesiącach letnich przyciągnąć nabywców i utrzymać dobrą sprzedaż.

 

By przyciągnąć klienta w wakacje, trzeba po prostu silniejszego „magnesu” (fot. sxc.hu)

Istnieją wprawdzie branże, których wakacyjna posucha w e-biznesie nie dotyczy; przeciwnie – już od maja ich oferty cieszą się rosnącym zainteresowaniem. Mowa oczywiście o biurach podróży, pensjonatach, agroturystyce, gastronomii turystycznej i innych firmach, dla których wakacje oznaczają czas wyjątkowo intensywnej pracy i zwiększonych dochodów. Właściciele tradycyjnego e-handlu i usług niezwiązanych z sezonem urlopowym jak co roku jednak zachodzą w głowę, jak przetrwać tę trudną dla nich porę: zahibernować się i „jakoś” przeczekać lato czy może obrócić niesprzyjający czas na swoją korzyść, próbując niestandardowych rozwiązań.

Oto parę sprawdzonych sposobów, które nie tylko zminimalizują skutki sezonowości naszych produktów i usług, ale wręcz pozwolą zwiększyć obroty i zainteresowanie klientów Twoją ofertą:

1. Wprowadź happy days

Restauracje i puby od dawna stosują marketing typu happy hours – w godzinach, w których liczba klientów jest stosunkowo niewielka (np. 10:00-13:00), włączają swoiste magnesy, mające ich przyciągnąć: promocje cenowe, darmowe drinki czy bonusowe dodatki do potraw. Podobne rozwiązanie możesz zastosować w swoim e-biznesie – jeżeli liczba klientów w sezonie wakacyjnym spada, zamiast dawać z siebie mniej, zaoferuj więcej.

Stosuj więc sezonowe promocje, dołączaj gratisy, daj klientowi dodatkową usługę. Możesz też wziąć przykład z tradycyjnych sklepów odzieżowych, które na początku stycznia zwyczajowo już stosują obniżki cen i wyprzedaże; pamiętaj jednak o najważniejszej zasadzie zdrowej konkurencji: nie zaniżaj zbytnio cen, by nie popsuć rynku. Jeśli w wakacje zbyt mocno obniżysz ceny, ich późniejszy powrót do normalnego poziomu może być dla klienta trudny do przełknięcia.

W przypadkach skrajnego spadku obrotów niezbędną strategią może okazać się maksymalne obniżenie cen do granic opłacalności. Stosuj jednak tę taktykę wyłącznie wówczas, jeżeli wyczerpałeś już inne sposoby na utrzymanie klientów. Należy też pamiętać, aby stan ten trwał jak najkrócej, w innym razie doprowadzić musi do zbyt dużych strat. Ważne jest też, aby unikać dumpingowania cen – oferowanie klientom produktów poniżej kosztów zakupu czy produkcji nie tylko przynosi wymierne straty, ale jest też niezgodne z prawem.

2. Włącz do oferty produkty sezonowe

Jedna z głównych zasad biznesu mówi, że aby przetrwać na rynku, trzeba elastycznie dostosowywać się do zachodzących zmian (chyba, że jesteś tak silnym graczem, aby te zmiany rynkowi narzucać). Ta reguła ma zastosowanie również w walce z sezonowością produktów.

Jeżeli więc sprzedajesz tradycyjne kosmetyki, włącz do oferty lub przesuń na linię frontu te, których sprzedaż rośnie w miesiącach urlopowych (mleczka do opalania, kremy brązujące, środki przeciw komarom, antyperspiranty, środki odświeżające itp.). Prowadzisz e-księgarnię? Zintensyfikuj sprzedaż przewodników turystycznych, a nie zapomnij też o podręcznikach – za chwilę przecież rozpocznie się rok szkolny.

3. Wyeksponuj sezonowość swojej oferty

No tak – pomyślisz może – z kosmetykami i książkami sprawa jest łatwa. A co, jeśli sprzedaję komputery? Nic prostszego: jeśli w Twojej branży trudno znaleźć produkt mocno związany z wakacjami, wyeksponuj te cechy sprzedawanych towarów lub usług, które można skojarzyć z sezonem wypoczynkowym. Przemów więc do odbiorcy słowami: Wyjeżdżasz na letnie wojaże? Już dziś pomyśl o małym, lekkim i poręcznym netbooku firmy XYZ, który zabierzesz ze sobą na każdą wyprawę!

A może działasz w branży motoryzacyjnej? Dlaczego więc nie zwrócić uwagi klientowi, aby zadbał o stan silnika przed wakacyjnymi ekskursjami? Sprzedajesz telefony komórkowe i akcesoria? Połóż nacisk na promowanie aparatów z przydatną w podróży nawigacją GPS.

Istnieją oczywiście setki towarów i usług, które wyjątkowo trudno będzie podciągnąć pod hasło „wakacje” (a to 32-calowy telewizor, którego nijak nie da się zabrać pod namiot, a to rolety okienne czy maszyna do wypieku chleba). W przypadku takiej oferty warto dołączyć do niej jakiś wakacyjny gratis, który może przeważyć decyzję zakupową klienta na Twoją korzyść (może to być plecak turystyczny, przewodnik, świeczka przeciw insektom itd.; co ciekawe, dodatkowy produkt wcale nie musi nawiązywać ściśle do towaru głównego – przeciwnie, im bardziej niezwykłe ich skojarzenie, tym łatwiej zwróci uwagę potencjalnego klienta).

W większości branży i produktów znajdziesz jednak element, który podkreśli przydatność Twojej oferty w czasie wakacji. Jeśli nie wiesz, jak go wyeksponować i jak wzmocnić magnetyzm swojej oferty, poproś o pomoc dobrego copywritera lub przyjdź na kolejne szkolenia organizowane przez Allegro.

4. Intensyfikuj działania marketingowe

E-sprzedawcy wiedzą, że atrakcje wakacyjne odrywają konsumentów od telewizorów i komputerów. W związku z tym ograniczają wydatki na promocję swoich usług, przez co przyspieszają jeszcze spadek obrotów w handlu internetowym.

Zauważalna prawidłowość w e-biznesie pokazuje, że słabe firmy w czasach kryzysu (a lato dla wielu jest takim trudnym czasem) nie zmieniają strategii, dobre tną wydatki na marketing, a te najlepsze… podwajają je! Jeżeli bowiem tracisz klientów i w odpowiedzi na to rezygnujesz z reklamowania się – zaczynasz tracić dwa razy szybciej. Zrób odwrotnie – zintensyfikuj działania marketingowe, wykorzystując przy tym wakacyjną dekoniunkturę i oferty licznych zniżek na reklamy w mediach (pakiety emisyjne w telewizji regionalnej czy lokalnej stacji radiowej w sezonie letnim tanieją nawet o 40-50%).

W dniach, kiedy spada liczba odwiedzin Twojej oferty, należy przypominać klientom o sobie, rzucać im się w oczy. Warto wówczas pomyśleć o wysyłce wakacyjnego newslettera (urlopowicze zaglądają do skrzynek pocztowych także podczas wyjazdów). Jeśli sprzedajesz na Allegro, dobrym pomysłem będzie też wykupienie form dodatkowej promocji – pogrubienie, podświetlenie, pozycjonowanie w kategorii czy ekspozycja na stronie głównej serwisu na pewno zwiększą liczbę klientów; Twoja oferta będzie tym bardziej widoczna, że wielu sprzedawców w lecie zamyka sprzedaż, przez co pozostali na rynku gracze wbrew pozorom stają się bardziej konkurencyjni!

5. Nie zapominaj o kliencie!

Lato to czas, kiedy i Ciebie kuszą ciepłe plaże i egzotyczne wyprawy. Wybierając się na urlop nie zapomnij pozostawić swojego e-biznesu w dobrych i odpowiedzialnych rękach. Jeśli zaś nie ma nikogo, kto podczas Twojej nieobecności mógłby zająć się przyjmowaniem zleceń i obsługą e-klientów, pamiętaj o zamieszczeniu na stronie swojego sklepu internetowego wyraźnej informacji o przerwie w realizacji zamówień. Sprzedając na Allegro, skorzystaj natomiast z opcji „Urlop” (karta „Moja sprzedaż”, sekcja „Ustawienia”), dzięki której powiadomisz odbiorców o swojej nieobecności.

Skonfiguruj też konto pocztowe, aby w razie otrzymania e-maila od potencjalnego klienta wysyłana została automatyczna odpowiedź z odpowiednią informacją (autoresponder). Pamiętaj: brak kontaktu ze sprzedającym i długi czas realizacji zamówienia są przyczyną ok. 30% wszystkich komentarzy negatywnych wystawianych przez kupujących. Dzięki uprzedzeniu klienta o wydłużonym czasie wysyłki i utrudnionej komunikacji, uda Ci się uniknąć ewentualnych konfliktów.

Jeżeli mimo wszystko miesiące letnie przysporzą Ci więcej czasu wolnego, niż zakładają Twoje plany biznesowe, poświęć go na wdrażanie zmian, na które zazwyczaj brak czasu, gdy biznes kręci się na pełnych obrotach. Może czas odświeżyć ofertę – wycofać towary mało chodliwe i wprowadzić nowy asortyment? A może już wcześniej nosiłeś się ze zmianą wyglądu i stylistyki swojej oferty? Jeśli tak, teraz jest ku temu okazja. E-biznes to nie tylko sprzedaż, ale też marketing i budowanie wizerunku, analiza błędów i wdrażanie ulepszeń. Dodatkowy czas warto więc potraktować nie jako komplikację, lecz jako szansę na realizację strategicznych działań okołosprzedażowych.

Wysokich obrotów w wakacje i samych zadowolonych kontrahentów!

Ps. Pamiętaj też, że wakacje to czas wypoczynku przed kolejnym gorącym sezonem handlowym. Może więc poddać się chwilowemu zastojowi, wrzucić na luz i doładować baterie, by po sezonie urlopowym mieć więcej sił niż konkurencja?

 

3 komentarze

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

  • Bardzo przydatny artykuł, nie pomyślałbym, że aż tyle jest możliwości, aby zmniejszyć straty lub nawet zwiększyć zyski w sezonie ogórkowym. Artykuł już zapisałem i wrócę do niego w czerwcu 🙂

  • Ja tam proponuje poprostu przeczekać. Znam osoby co maja sklepy stacjonarne ze wywieszają przerwa urlopową dwa tygodnie i wola odpocząć. Na siłę nic sie nie zrobi. Warto np. S okresie wakacyjnym miec dodatkowo działalność uslugowa aby generować dodatkowy zysk. Pozdrawiam i życzę dużo siły.

  • Można pokusić się jeszcze o działania offline skierowane do grupy docelowej. Swego czasu militaria.pl angażowała się w patronaty nad wydarzeniami sportowymi. Nie musi to być od razu walka Gołoty, ale np. sklep zoologiczny – wystawa kotów rasowych, sklep z ubraniami dla młodzieży – imprezy masowe, koncerty etc.

Maciej Dutko

Maciej Dutko

przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

Moje książki i szkolenia

Polecam

Ekskluzywne szkolenie dla nieruchomościowców!
Hotel Arłamów****, 14-15.12.2019

Oscar Czytelników dla „Biblii e-biznesu 2”!

Najlepsza Książka Roku
oraz nr 1 w kategorii "Biznes IT" Biblia e-biznesu 2

Popraw się i sprzedawaj skuteczniej!

Audyt ofert Allegro i stron WWW:


Usługi edytorskie:

Korzystam i polecam

  • Hosting i domeny od lat mam w Domeny.tv – kocham ich za indywidualne podejście i pomoc zawsze, kiedy jej potrzebuję (czego nie dały mi ani Nazwa.pl, ani OVH, ani Home.pl)
  • Dużo podróżuję. Noclegi zamawiam zwykle przez Agoda.com – cenię olbrzymi wybór i szybki proces rezerwowania.
  • Jeśli nie hotele, to Airbnb – to genialna alternatywa, zwłaszcza na wyjazdy z przyjaciółmi, kiedy chcemy zamieszkać w jednym miejscu. I w sensownych cenach!
  • Często wyjeżdżam za granicę. Dzięki karcie Revolut skończył się koszmar biegania po kantorach i wymieniania walut – wszędzie płacę jedną kartą bez absurdalnych różnic kursowych.
  • Wysyłamy sporo przesyłek kurierskich. A wszystkie przez wygodny serwis Furgonetka.pl.
  • Aby nie mieć wielu kart płatniczych w portfelu, wszystkie noszę w jednej – Curve to wygodna i rewolucyjna „wielokarta”.
  • Jeśli dobre i praktyczne książki, to tylko w moim ukochanym Helionie!
  • Z taksówek korzystam rzadko, ale jeśli już – wybieram Ubera lub Bolta, bo uwielbiam ich wygodne i funkcjonalne aplikacje.
  • Jeszcze bardziej lubię elektryczne auta na minuty. Dlatego często wypożyczam Vozillę.

Rekomenduję tylko to, co sam lubię i z czego korzystam. Jeśli i Ty skorzystasz z moich rekomendacji, otrzymam drobną prowizję od firm, które polecam. A więc wygrywamy wszyscy i promujemy dobre i innowacyjne biznesy. Dzięki!

Subscribe to our newsletter

 

Subscribe to our newsletter

 
Szkolenie E-biznes do Kwadratu
Kultowe szkolenie dla e-sprzedawców "E-biznes do Kwadratu"
• 18,5 godzin wideo,
• 33 proste techniki na zwiększenie sprzedaży,
• 42 przystępne moduły tematyczne,
• 286 konkretnych wytycznych,
• 792 pouczające kejsy,
• ponad 1300 audytów ofert e-sprzedażowych,
• nawet 100-krotne wzrosty sprzedaży!
• 10 tys. przeszkolonych e-sprzedawców!
Nieruchomościowe seppuku