• Akademia Internetu
  • Negocjuj skutecznie w każdej sytuacji!
  • Personal branding dla początkujących (i nie tylko)
  • Szkolenia
  • Maciej Dutko
  • Słownik Dutkonia
  • Kontakt
  • Reklama na AI
  • Sklep
  • Biblioteka E-Biznesu
  • ^

    Negocjacje na co dzień: mądrze, etycznie, skutecznie [artykuł dla Onet.pl]

     20.07.2015    negocjacje, ogólne

    Z targowaniem się jest jak z oddychaniem: negocjujesz codziennie, ale tylko czasami robisz to w pełni świadomie. Możesz utargować zniżkę na zakupach albo gratisowy produkt, podwyżkę pensji lub rabat na kupno mieszkania, dodatkowy miesiąc usługi abonamentowej albo dłuższy termin płatności. Twoja negocjacyjna skuteczność zależy jednak od znajomości odpowiednich zasad, technik i strategii, dzięki którym unikniesz pospolitych błędów. Poznaj je i targuj się mądrze!

    targujsie

    Czy jesteś negocjacyjnym prostakiem?

    Wszyscy jesteśmy urodzonymi negocjatorami: w piaskownicy pertraktujemy z kolegą o zabawki, w szkole – o odpisanie zadania lub o oceny, w pracy – o wynagrodzenie, ale i o zakres obowiązków. W biznesie negocjowanie warunków kontraktów jest z kolei czymś tak oczywistym, że aż nudnym.

    Targujemy się nawet (a może zwłaszcza!) w związkach: kto wyprowadzi Burka na spacer? Gdzie w tym roku na wakacje? U czyich rodziców tegoroczne święta? Kto śpi przy ścianie? A gdy – odpukać – coś się „sypie” i koniec miłości, i rozwód – targi przybierają inną postać: kto bierze telewizor, a kto dom? Z kim zostają dzieciaki, a za kim pójdzie Burek? Kto opłaca adwokata i „czyja wina”?

    Pertraktujemy z kelnerem w restauracji, bo coś nas chyba na wadze przyciął – taka ta porcja malutka. Negocjujemy w kolejce na poczcie (Pani kochanieńka, ja tylko po kopertę – przepuści mnie pani?). Targujemy się nawet bez słów, litościwą miną błagając bliźniego, aby wstrzymał auto i wpuścił na swój pas.

    A jednak: mimo że każdego dnia sytuacje takie otaczają nas jak powietrze, oblewają jak woda – rybę, mało kto z nas patrzy na nie jak na okoliczności negocjacyjne. Brak świadomości i inteligencji negocjacyjnej skutkuje przypadkowymi i nieprzemyślanymi reakcjami, a to oznacza przypadkowe (czytaj: słabe) efekty.

    Dla większości z nas świadomy „akt negocjacyjny” ma miejsce niemal wyłącznie wówczas, kiedy pada płytkie i prostackie:

    – A może jakiś rabacik dostanę…?

    Na tym „sztuka” negocjacyjna się zaczyna. I na tym się kończy. A szkoda, bo świat i inni ludzie podsuwają nam nieprzerwanie olbrzymi wachlarz okazji do negocjowania czegoś lepszego i czegoś więcej. Trzeba tylko to sobie uświadomić i umiejętnie na takie sposobności reagować.

    Dutko, nie mądrz się, tylko powiedz, ile sam wynegocjowałeś!

    Takim hasłem przywitał mnie w e-mailu jeden z Czytelników. I bardzo dobrze! Namnożyło się bowiem ekspertów, którzy „nauczą Cię” sukcesu (oczywiście nie za darmo…) albo pokażą, „jak zarobić milion”, choć sami z milionami stykają się tylko, gdy obok przejeżdża bentley. Skoro więc mam tupet, by mówić Ci, jak skutecznie negocjować, wypadałoby, abym najpierw uwiarygodnił się w Twoich oczach i przedstawił własne wyniki. Choć te nie zawsze były pozytywne…

    Kiedy 10 lat temu po raz pierwszy nieudolnie (bo nie znając prostych zasad) negocjowałem podwyżkę z szefem, nie ugrałem złamanej pięciogroszówki. Ale gdy 3 lata później, wiedząc już, jak to robić poprawnie, pertraktowałem pensję w kolejnej pracy, udało mi się podbić miesięczną płacę o 2 tysiące złotych (co w pierwszym roku dało równe 24 tysiące więcej, niż gdybym się nie targował lub zrobił to źle).

    A gdy tuż po studiach szykowałem się do kupna (oczywiście na kredyt) pierwszego mieszkania, jeden ze sprzedających od razu zatrzasnął mi negocjacyjne drzwi przed nosem, mówiąc że nie ustąpi nawet o złotówkę. I nie ustąpił. Jednak 10 lat później umiałem już wynegocjować z deweloperem (ergo: zawodowym sprzedawcą!) równowartość 50 tysięcy złotych.

    Targowałem się też przy kupnie samochodu: za pierwszym razem – psując sobie świetną okazję przez niewłaściwe użycie jednej z technik. Ale za drugim – ugrałem już niewielką, ale sympatyczną sumkę (pół średniej krajowej uzyskane w kilka sekund). Nauczyłem się spać w 4-gwiazdkowych hotelach za 50% ceny „wywoławczej” (choć skłamałbym twierdząc, że czasami nie odchodzę z kwitkiem).

    Niemal do perfekcji natomiast opanowałem odmawianie klientom mojej firmy, którzy żądają rabatów. Ale odmawiam w taki sposób, że i tak wiem, iż kupią. I – co ważniejsze – będzie to dla nich znacznie korzystniejsze, niż gdyby otrzymali 20 czy 200 złotych zniżki.

    Per saldo, tylko na kilkudziesięciu prostych transakcjach w ostatnich latach udało mi się bez większego wysiłku wynegocjować ponad 157 tysięcy złotych. Nie mówiąc o transakcjach bezgotówkowych, które szczególnie uwielbiam, a które znacznie trudniej wycenić. Wbrew pozorom nie polecam natomiast targowania się o cenę, bo…

    Rabaty są złe!

    Jeśli w Twoim mniemaniu „targować się” oznacza tyle co „urwać coś z ceny”, znak to, że widzisz tylko bardzo niewielki kawałek tortu. Przygoda z mądrym negocjowaniem zatem dopiero przed Tobą. Problem w tym, że zazwyczaj zaczynamy od złej strony: najłatwiejszej, ale i najsłabszej.

    Idź do sklepu, kup parę spodni i zapytaj o rabat – a niemal na pewno dowiesz się, że jest to stolica Maroka. Trudno się dziwić, że sprzedawca ironią odpowiada na niepoważną propozycję. Zgoda: jeśli prowadzisz biznes z innymi firmami, rozmowy o upustach handlowych w zależności od wielkości transakcji są standardem. Ale zwykli sprzedawcy nie cierpią słowa „rabat”, bezmyślnie wypowiadanego przez klientów.

    Dlaczego? Powodów jest kilka:

    Dając rabat, sprzedawca traci. W sztuce dobrych negocjacji obowiązuje żelazna zasada win – win. Wiesz o tym doskonale, czasami jednak Twój mózg próbuje Cię okłamać i udaje, że o niej zapomina. Jeśli więc prosisz „Daj!”, zrozum, że coś komuś odbierasz (jest więc win – lose).

    Jeśli więc chcesz rabat – proszę bardzo: proś o niego, ale daj sprzedawcy coś w zamian:

    • Kup nie jedną, ale trzy sztuki – to już jest konkretny argument, aby pytać o upust. I tak za trzecią parę spodni możesz zapłacić złotówkę, a za czwartą i kolejną noc w hotelu – nawet 70% taniej. Prawda, że proste?
    • Zapłać od razu, a nie na raty – czy sprzedając mieszkanie za gotówkę nie dasz paru tysięcy zniżki klientowi za to, że nie będziesz musiał czekać 2 miesiące na procedury kredytowe?
    • Zaproś znajomych i poleć sprzedawcę – przyprowadź do salonu samochodowego 10 klientów, a ręczę Ci, że jedenasty egzemplarz otrzymasz na srebrnej tacy i z czerwoną kokardą. No popatrz: dostałeś właśnie receptę, jak uzyskać 100% „rabatu” na auto!

    Cena to nie wszystko. Pytanie o niższą kwotę oznacza zazwyczaj, że pytający ma dość ograniczone postrzeganie świata. Irytuje to drugą stronę i działa alergicznie. A przecież cena to tylko jeden z parametrów każdej transakcji, który zresztą negocjuje się najtrudniej.

    Jeśli nie cena, to co? – zapytasz. Proszę bardzo:

    • Bonus – sprzedawcy znacznie łatwiej przyjdzie dorzucenie Ci do koszyka jakiegoś dodatkowego produktu niż obniżenie ceny. Dlaczego? Dlatego że jest to dla niego tańsze. Klient, który zamawia w mojej firmie usługę audytu oferty sprzedażowej na Allegro, nie dostanie 10% rabatu. Ale – jeśli tylko zapyta – z przyjemnością dorzucę mu jedną ze swoich książek, której cena wynosi dokładnie 10% ceny audytu. A może zamawiasz abonament na telefon, internet albo kablówkę? Zamiast o zniżkę, poproś operatora raczej o 2 miesiące gratis przy opłaceniu całego roku z góry. Wczuj się w sprzedawcę: czyż nie skusi go opłacenie przez klienta 10 m-cy abonamentu z góry?
    • Ilość – zamiast zapytać o zniżkę 25% na czereśnie, poproś sprzedawcę, by – przy zamówieniu 2 kg – dorzucił raczej pół kilograma gratis. Nie obiecuję, że na pewno się uda, ale szansa wzrasta, kiedy zamiast zniżki pytasz o dodatkową „porcję”.
    • Termin – zawodowi handlowcy doskonale wiedzą, że od ceny ważniejszy bywa termin płatności. Po co mi 1000 zł za rok, skoro mogę się zgodzić na 800 zł, ale płatne już dziś! To wprawdzie 20% mniej, ale dzięki wcześniejszej gotówce będę mógł nią obracać i zarobić znacznie więcej.

    To tylko trzy najprostsze przykłady. A są ich dziesiątki!

    Rabatów się nie docenia. Sprzedawca, dając rabat, ma poczucie straty (a więc szlag trafia zasadę win – win). Kupujący zaś, który dostanie zniżkę, czuje ją bardzo krótko i szybko o niej zapomina. To tak, jak zjeść batonika – niby doda energii, ale wartości odżywcze – żadne.

    Sprzedawcom biżuterii doradzam, aby – zamiast zniżek – dali raczej bezpłatne pudełko ozdobne albo grawer w cenie (to klient doceni i zauważy). Sprzedawcom komputerów mówię, żeby zaoferowali kupującemu bezpłatną instalację i konfigurację sprzętu (dla fachowca to 15 minut, a dla nabywcy – oszczędność czasu).

    Sprzedawcom warzyw radzę zaś, aby klientom – w ramach rabatu – do ziemniaków dołączyli dwie pomarańcze. (Kiedy ostatnio zobaczyłem, jak zwykły rolnik – w podziękowaniu za zakup całej torby zieleniny – dorzuca moje mamie bonusową… kalarepę, byłem wniebowzięty: taki klient nie tylko będzie wracał do tego sprzedawcy, ale już nigdy nie zapyta o rabat).

    Zasady, techniki, triki, chwyty…

    Jest ich mnóstwo. Część technik negocjacyjnych bywa stosowanych nieetycznie, tym bardziej warto je znać, aby strzec się przed złymi kontrahentami. Z drugiej strony znajomość zasad pozwala omijać te pułapki, które niemal na pewno spalą transakcję i zirytują drugą stronę.

    Reguł i technik są setki, ale często wystarczy poznać kilkanaście z nich, aby stać się skutecznym negocjatorem na co dzień. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak mądrze negocjować podwyżkę z szefem (jedna prosta zasada), w jaki sposób otrzymać gratis miejsce postojowe i komórki lokatorskie przy kupnie mieszkania albo zamówić usługę o lepszych parametrach, ale za tę samą cenę – zapraszam do lektury książki „Targuj się! Zen negocjacji”. Zdradzam w niej ponad 170 najważniejszych zasad, bazujących na ponad 140 prawdziwych historiach negocjacyjnych.

    Targuj się!

    …mądrze i skutecznie

    targujsie-okladka-onet2

    Źródło: Maciej Dutko, Onet.pl

    maciej-dutko

    dr Maciej Dutko – przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor książek „Targuj się! Zen negocjacji”, „Biblia e-biznesu”, „Efekt tygrysa”. Wykładowca na uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl.

    Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

    Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

     Więcej: Dutko.pl

    Skomentuj wpis

    Subscribe to our newsletter

     

    Subscribe to our newsletter