• Akademia Internetu
  • Negocjuj skutecznie w każdej sytuacji!
  • Personal branding dla początkujących (i nie tylko)
  • Szkolenia
  • Maciej Dutko
  • Słownik Dutkonia
  • Kontakt
  • Reklama na AI
  • Sklep
  • Biblioteka E-Biznesu
  • ^

    Nie bądź cenodajką! Odc. 4: Profesjonalizuj! Czyli jak cię widzą, tak ci płacą [sposoby 13-15]

    Odcinek temu pisałem, jak niewiele potrzeba, aby uniezwyczajnić zwyczajny na pozór produkt nadając mu nietypową funkcję albo formę. Tym razem przypomnę garść prostych, ale często ignorowanych elementów wpływających na nasz profesjonalny wizerunek w e-biznesie.

    czerwony-ocean-copyright-zakrzewska-akademia-internetu

    Artykuł ukazał się w magazynie „Mensis.pl”. Zaprenumeruj!

     

    Oczywiście na postrzeganie sprzedawcy przez klienta jako profesjonalnego rzutuje cała masa czynników wpływających na odbiór marki przez rynek: nazwa, logotyp, barwy firmowe, spójność wizerunkowa, przemyślanie realizowana corporate identity, odpowiedniej jakości materiały marketingowe (od strony WWW, po druki reklamowe), dobrze zbudowane teksty sprzedażowe czy zdjęcia i tak dalej.

    Nie o profesjonalnym brandingu będzie dziś jednak mowa, bo tematowi temu trzeba byłoby poświęcić raczej opasłe tomisko niż krótki artykuł. Zajmiemy się natomiast trzema elementami wizualno-wizerunkowymi, których zaniedbanie – jak wynika z moich obserwacji – stanowi najczęstsze przyczyny postrzegania danego sprzedawcy jako niegodnego zaufania.

     

    Sposób 13: Profesjonalny szablon = opakowanie wizualne oferty

    Podczas szkoleń dla e-sprzedawców często pokazuję zdjęcia dwóch sklepów. Jedno przedstawia sprzedawcę mebli w slumsach środkowej Afryki, drugie – niewielki, ale nowoczesny salon meblowy gdzieś w cywilizowanej Europie:

    Uczestnicy szkolenia pytani, w którym z tych miejsc chętniej zakupiliby meble do swojego domu, niezłomnie odpowiadają, że oczywiście w tym drugim. Przy czym nie wiedzą absolutnie nic o jakości mebli w obu miejscach, nie mają informacji, w którym z nich są lepsze ceny, nie wiedzą, gdzie jest bardziej profesjonalna obsługa i lepszy serwis. Mimo to i wyłącznie na podstawie tzw. physicial evidence (czyli „świadectwa materialnego”) deklarują swoją jednoznaczną sympatię dla jednego ze sprzedawców.

    No właśnie, „świadectwo” – to słowo kluczowe dla zrozumienia, jak ważne są pozory przy podejmowaniu przez klientów decyzji zakupowych. Tak w świecie realnym, jak i wirtualnym. A nawet… w polityce, gdzie żadnym odkryciem nie jest fakt, iż wartość programowa danego kandydata ma mniejszy wpływ na wynik głosowania niż jego powierzchowność, uroda czy sposób wypowiadania się.

    Zdjęcie dwóch kontrastujących ze sobą sklepów stacjonarnych jest oczywistą metaforą ofert sprzedażowych w internecie. Obowiązuje tu bowiem ta sama zasada: sklep z bardziej profesjonalnym wyglądem zewnętrznym (szablon graficzny) już na dzień dobry wygrywa sympatię i zaufanie klienta. Ten zaś serwis, który zrobiony jest byle jak, niestarannie, może przegrać mimo niższych cen czy innych elementów, które – w przypadku dwóch ofert podobnej jakości – mogłyby wpływać całkiem odmiennie na decyzje konsumentów.

    Dbając więc o profesjonalny wygląd swojego e-biznesu (od kwestii czysto estetycznych, po RWD, czyli jego prawidłową widoczność w urządzeniach mobilnych), sięgasz po kolejny argument pozacenowego budowania przewagi konkurencyjnej.

     

    Sposób 14: Harmonia wewnętrzna

    Zdarza mi się badać oferty e-sprzedażowe, które – i owszem – zbudowane są w oparciu o profesjonalny (lub przynajmniej – przyzwoity) szablon, ale w których wnętrzu odbywa się marketingowy Armagedon. Oto bowiem sprzedawca usłyszał gdzieś, że „wygląd ma znaczenie” i zainwestował tysiąc złotych w profesjonalną oprawę zewnętrzną. Później zaś, z zapałem dziecka, które dorwało się do farbek akwarelowych, zaczął tworzyć content, kolorując treść wszelkimi odcieniami tęczy, bezmyślnie mieszając fonty czy stosując niekonsekwentnie i bez umiaru wszelkie możliwe wyróżnienia typograficzne (podkreślenia, podświetlenia, pochylenia, animowane litery, pogrubienia…).

    W efekcie jeszcze w roku 2017 w naszym narodowym serwisie e-commerce zdarzało mi się dokonywać badania ofert, jak ta poniżej, które swoim wewnętrznym bigosem wizualnym skutecznie komunikują klientowi dantejskie: „Porzućcie nadzieję, którzy tu wchodzicie”. A nawet: „Lepiej nie wchodźcie wcale”.

    Ciekawostą jest, że ilość energii włożonej przez twórcę takiego formatowania często jest odwrotnie proporcjonalna do profesjonalizmu osiągniętego efektu. I odwrotnie: zwykle podejście minimalistyczne (minimum kolorów, minimum krojów czcionek, minimum wyróżnień, absolutnie proste formatowanie) daje efekt subtelny, ale neutralnie elegancki. Za dowód niech posłuży oferta bliska mi osobiście, bo dotycząca sprzedaży mojego audiobooka „Targuj się!”, przygotowana przez serwis Audioteka.pl:

    Profesjonalizm lubi prostotę. Pamiętaj o tym, bo to kolejny sposób ułatwiający niebycie cenodajką.

     

    Sposób 15: Porównuj się, zanim zrobi to klient

    I jeszcze jeden sposób na skuteczne rywalizowanie z konkurencją: reklama porównawcza. Jakkolwiek nie ma ona wiele wspólnego z samym wyglądem oferty, to – podobnie jak profesjonalizm wizualny – rzutuje na wizualizowanie sobie przez klienta naszego produktu jako lepszego niż produkt konkurencji.

    O reklamie porównawczej pisałem już kilkukrotnie: w „Mensisie” nr 34 i 35, na blogu AkademiaInternetu.pl (wpisy z 01.04 i 03.07.2015) oraz w „Biblii e-biznesu 2” (www.bibliaebiznesu.pl). Mimo upływu czasu, kolejni e-sprzedawcy, którzy zlecają mi audyty swoich ofert, dowodzą, że jest to jednak obszar wciąż ogromnie zaniedbany. Dość powiedzieć, że dobrze realizowaną reklamę porównawczą odnajduję nie więcej niż raz na ok. 200 badanych ofert na Allegro czy w e-sklepach.

    Przypominam więc, że reklama porównawcza jest jednym z najprostszych, najgenialniejszych, a zarazem właśnie najbardziej ignorowanych „przekonywaczy”, które z niezwykłą skutecznością pomagają klientowi dokonać wyboru naszej oferty, naszego produktu lub naszej firmy.

    Głównym zadaniem tej formy reklamy jest wyręczenie klienta w porównywaniu. Ci ostatni bowiem z natury porównują oferty, zanim kupią. Bardzo często robią przy tym błąd, koncentrując się tylko na cenach. Zadaniem myślącego sprzedawcy jest więc zamieszczenie już w samej ofercie takiego porównania, które uświadomi kupującemu faktyczne i naprawdę znaczące różnice między konkurencyjnymi modelami danego typu produktów lub usług albo pomiędzy dwiema rywalizującymi firmami.

    W jednym z wcześniejszych artykułów opisywałem fascynujący przypadek mojego klienta, który zlecił mi zbadanie, dlaczego jego oferta sprzedaży markowych i stylowych maszynek do golenia marki Parker praktycznie nie zdobywa nabywców. Bardzo szybko okazało się, że klienci samodzielnie porównujący cenę kosztującej ok. 90 złotych maszynki do plastikowych jednorazówek po 2 złote, pukali się w głowę, nie widząc uzasadnienia dla tak „drogiego” zakupu. I właśnie takie uzasadnienie, uświadamiające, że kilkudziesięciokrotnego wydatku klient nie powinien postrzegać jako koszt, lecz jako inwestycję, możemy osiągnąć dzięki umiejętnie zastosowanej reklamie porównawczej:

     

    A to tylko jeden z przykładów i dowodów na to, że mądra reklama porównawcza może stać się kolejną dźwignią sprzedażową, uniezależniając nas od walczenia ceną.

     

    W tym odcinku mowa była o profesjonalizacji wizualnej sprzedawcy. W kolejnej, ostatniej już części cyklu „Nie bądź cenodajką!”, podzielę się pomysłami na budowanie pozycji eksperta. Klienci wolą bowiem zapłacić więcej, ale mając świadomość, że kupują w firmie, która specjalizuje się w danej branży. Większość e-sprzedawców doskonale o tym wie… a jednak mało kto realizuje tę wiedzę w praktyce.

    Do przeczytania!

    baner-audite

    maciej-dutko

    Maciej Dutko – przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”„Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

    Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

    Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

    Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

    Więcej: Dutko.pl

    PS Czy ten artykuł był dla Ciebie pomocny? Jeśli tak, daj mi znak, udostępniając go swoim znajomym na Fejsbogu lub Twitterze – będzie to dla mnie sygnał, że moje teksty są pomocne, i zachętą do tworzenia kolejnych:) Dzięki!

    1 komentarz do “Nie bądź cenodajką! Odc. 4: Profesjonalizuj! Czyli jak cię widzą, tak ci płacą [sposoby 13-15]”

    1. […] W poprzednim odcinku mowa była o elementach oferty, dzięki którym klienci postrzegają ją jako bardziej profesjonalną, a produkt – jako warty inwestycji bardziej niż jego tańsze odpowiedniki. Dziś skupimy się na tych z pozacenowych czynników budowania przewagi rynkowej, które uświadamiają kupującemu eksperckość sprzedawcy, zwiększają zaufanie i wspomagają sprzedaż przez autorytet. […]

    Skomentuj wpis

    Subscribe to our newsletter

     

    Subscribe to our newsletter