• Akademia Internetu
  • Negocjuj skutecznie w każdej sytuacji!
  • Personal branding dla początkujących (i nie tylko)
  • Szkolenia
  • Maciej Dutko
  • Słownik Dutkonia
  • Kontakt
  • Reklama na AI
  • Sklep
  • Biblioteka E-Biznesu
  • ^

    Nie bądź cenodajką! Odc. 2: Produkt taki sam, ale… całkiem inny [sposoby 4-7]

    Odcinek temu pisałem, jak widoczność (czytaj: zauważalność) Twojej oferty przekładać się może na jej wyjątkowość. Podsunąłem też kilka pomysłów na zwiększanie jej unikalności oraz na szukanie nisz lub mikro-nisz w rynku, który – wbrew pozorom – ma jeszcze wiele nieużytków do zagospodarowania. Tym razem skupmy się na tym, jak mądrze zmieniając swój produkt przeskoczyć konkurencję, która uparcie tkwi w miejscu.

    czerwony-ocean-copyright-zakrzewska-akademia-internetu

    Sposób 4: Rozwijaj produkt istniejący

    Jeśli nie jesteś tylko resellerem, ale masz również wpływ na wygląd czy funkcjonalność oferowanych produktów, niczym oryginalnym ani odkrywczym nie będzie dla Ciebie pospolite porzekadło: „kto stoi w miejscu, ten się cofa”. I faktycznie: sukces lubi ruch; zwłaszcza sukces w biznesie, którego adresatem są coraz bardziej zblazowani i żądni nowości klienci. Zasadę tę bez zbytecznego komentarza niech zilustruje poniższy obrazek, oddający istotę postępu, ale i ewolucję potrzeb rynku:

    01-tv

    Produkt nowszy i doskonalszy od swojego przodka również staje się czymś w rodzaju niszy, ponieważ najczęściej stanowi rozwiązanie nierozwiązanych wcześniej problemów albo zaspokojenie niezaspokojonych wcześniej (a nierzadko wręcz nieuświadamianych) potrzeb.

    Artykuł ukazał się w magazynie "Mensis.pl". Zaprenumeruj!

    Artykuł ukazał się w magazynie „Mensis.pl”. Zaprenumeruj!

    Telewizor to produkt fizyczny, a i omawiana zasada widoczna jest zwłaszcza w nowych technologiach. Co nie znaczy, że zakład pogrzebowy, salon sukien ślubnych, sklep ogrodniczy czy firma produkująca śrubki nie mają czego rozwijać czy udoskonalać.

    Także w e-usługach trwa ciągła ewolucja i specjalizacja. Dla przykładu: kiedy ok. 2006 czy 2007 roku dostrzegłem, że sprzedawcy Allegro tworzą przeważnie mocno potworkowate oferty, wpadłem na pomysł, aby pomóc im w poprawie swoich prezentacji sprzedażowych. Oprócz nieco późniejszego świadczenia usług audytorskich, najpierw zacząłem „projektować” i sprzedawać (jako prawdopodobnie pierwszy w Polsce) szablony ofert Allegro. Słowo „projektować” nieprzypadkowo ująłem w cudzysłów; cały taki szablon był bowiem wyłącznie prostą tabelką wykonaną w HTML-u, której nawet po szklance absyntu nie ośmieliłbym się podciągać pod zobowiązujące słowo dizajn. Nie przeszkadzało to jednak tym prościutkim szablonom całkiem nieźle się sprzedawać – pomagały one bowiem sprzedawcom w dość prosty sposób zakomponować treść i zadbać o czytelną architekturę oferty.

    Ta krótka „fala” skończyła się jednak już po kilku miesiącach, kiedy momentalnie pojawiła się konkurencja. Nie dość, że jej szablony były pięciokrotnie tańsze, to – o zgrozo dla mnie! – były też po prostu ładne i harmonijne, daleko w tyle zostawiając moje toporne tabelki. Kontrast ten poczujesz jeszcze lepiej patrząc na owe ówczesne ramki (po lewej) i porównując je do dzisiejszych naprawdę misternie zbudowanych i pięknych szablonów:

    02-szablony

    Zgaduję, że przykłady telewizora i szablonów graficznych niekoniecznie musiały trafić w Twój asortyment i branżę. Ale spójrz na nie jak na ilustrację dość uniwersalnej zasady: rozwijaj się lub giń. I zastanów się, co w swoim produkcie możesz zmodyfikować, podnosząc jego wartość i konkurencyjność.

     

    Sposób 5: A może warto coś… zwinąć?

    No właśnie – wszyscy mówią: „Rozwijaj! Poprawiaj! Udoskonalaj! Rozbudowuj!”. Tymczasem z tego coraz szybciej pędzącego pociągu ciągłych zmian wypadają kolejni klienci, którzy po prostu nie nadążają i którzy coraz wyraźniej krzyczą: „Chcemy wolniej, łatwiej, spokojniej!”.

    Dobrym pomysłem na zbudowanie przewagi nad rynkowymi rywalami może być odnalezienie takiego pola, na którym rynek zaczyna protestować i żądać kroku wstecz, uproszczenia lub ułatwienia czegoś. Najdoskonalszym przykładem tego trendu, który zdarza mi się czasami pokazywać podczas szkoleń „E-biznes do Kwadratu”, jest branża smartfonowa. Oto bowiem podczas gdy iphony, samsungi czy inne huaweie tracą dech w galopującym wyścigu zbrojeń i ciągłej licytacji na coraz lepszy ekran, coraz wydajniejszy procesor i coraz większą liczbę funkcji, osoby starsze i słabowidzące mówią: „Stop! Dajcie nam coś prostszego, bo w tych całych smartfonach można się zgubić”. A wtedy do akcji wkracza i bank rozbija ktoś, kto wpadnie na pomysł „dziadkofonu”: telefonu komórkowego z minimum funkcji, dużymi przyciskami i wyrazistym wyświetlaczem. Takiego do… dzwonienia!

    Inny przykład, również z branży komórkowej: kiedy kolejni operatorzy prześcigają się w walce na przekombinowane promocje, usługi pakietowe czy specjalne oferty, uzależnione od spełnienia szeregu warunków, na rynek wkracza NJU mobile, który odcina się od tego marketingu labiryntowego, jak go nazywam. W zamian proponuje klientom absolutnie proste i jednolite zasady, których ogarnięcie nie wymaga studiowania kolejnych regulaminów. Bo wystarczyło w pewnym momencie posłuchać, co wkurza ludzi i zaproponować ofertę prostszą i bardziej przyjazną niż plącząca się we własnych sznurówkach konkurencja.

    Albo z innej branży: czy zastanawiałeś się, co jest jednym z najczęstszych problemów klientów restauracji? To brak zdecydowania, jakie danie wybrać. Dostrzegły to marki gastronomiczne oferujące jedzenie na wagę, takie jak STP czy Marche. Usunięto więc klasycznie rozumianą kartę dań, ujednolicono cenę potraw (STP) i umożliwiono konsumentom dowolne ich komponowanie na jednym talerzu. Rozwiązując problem wyboru i upraszczając jego proces, firmy te momentalnie chwyciły klientów za serca. I za portfele, oczywiście. Dziś wystarczy stanąć w części restauracyjnej dowolnej galerii handlowej i zobaczyć, gdzie formuje się największa kolejka – dam sobie włosa wyrwać, że jeśli wśród restauracji znajduje się choć jedna z jedzeniem na wagę i jednolitą stawką, tam właśnie będzie najtłoczniej.

    A Ty zastanawiałeś się już, co mógłbyś uprościć, aby Twoja oferta stała się bardziej przejrzysta, intuicyjna i atrakcyjna dla klientów?

     

    Sposób 6: Dywersyfikuj asortyment

    Jak już się rzekło, my, ludzie XXI wieku, lubimy rozmaitości, a jak diabeł fiskusa – boimy się nudy i powtarzalności. Firmy, które to sobie uświadomiły i które prześcigają się w ciągłym oferowaniu nowych odmian, zamiast tkwić przy wąskim wachlarzu produktów pierwotnych, podbijają rynek.

    Jedną z moich ulubionych marek, które obserwuję w tym zakresie, jest Milka. Buszując wśród półek marketów od czasu do czasu chętnie sprawdzam, co też nowego wymyśliła tym razem firma, która mogłaby przecież dożywotnio jechać na grzbiecie swojej fioletowej krowy, sprzedając mleczne czekolady. Tymczasem asortyment Milki wzbogaca się o coraz to wymyślniejsze ciastka, czekolady nadziewane i inne smakołyki.

    Jeszcze innym wzorem, acz ze zgoła odmiennej branży, jest marka Biały Jeleń. Znana ze swojego kultowego szarego mydła, doskonale wstrzeliła się w potrzeby klientów proekologicznych i mających dosyć sztucznych kosmetyków. Powstała więc cała linia produktów, od mydeł w płynie, przez żele pod prysznic aż po środki piorące. A przecież można było z uporem maniaka wgryźć się zębami w swój największy sukces, czyli kostkę szarego mydła, i trzymać się jej kurczowo.

     

    Sposób 7: Wariantyfikuj

    Poszerzanie asortymentu o nowe produkty to jedno, Odmianą takiej dywersyfikacji jest natomiast tworzenie różnych (często nietypowych) wariantów produktu bazowego. Nieco zwariowanym, ale przez to inspirującym przykładem niechaj będzie czarne jajko kurze, na jakie natknąłem się w jednym z szanghajskich sklepów podczas niedawnej wyprawy do Chin:

    03-jajko

    Zauważ, jak niedużo potrzeba (marynata z sosu sojowego, swoją drogą – pyszna), aby z pospolitego jajka uczynić coś zgoła nietypowego – przynajmniej z naszego, polskiego punktu widzenia.

    Bliższe nam geograficznie przykłady wariantyfikacji produktu typowego możemy mnożyć. To zielony keczup, to papierosy z aromatyzującymi kapsułkami, to wprowadzona przez Pizzę Hut pizza z serem zawijanym w brzegach albo znana z Telepizzy pizza w kształcie serca… Grunt to spojrzeć na swój produkt z dystansem, spuścić wyobraźnię ze smyczy i – nadając mu choćby jedną unikalną cechę – stworzyć produkt w pewnym sensie nowy.

    W kolejnym odcinku pobawimy się kolejnymi pomysłami na nadawanie codziennym ofertom i produktom elementów niecodziennych jako sposobowi na podbijanie serc klientów i dystansowanie konkurencji.

    Do przeczytania!

    baner-audite

     

    maciej-dutko

    Maciej Dutko – przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

    Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl„, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

    Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

    Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

    Więcej: Dutko.pl

    PS Chcesz pomóc swoim przyjaciołom, którzy zajmują się e-sprzedażą? Udostępnij ten artykuł na swoim Facebooku lub Twitterze. Dziękuję!

    4 komentarze do “Nie bądź cenodajką! Odc. 2: Produkt taki sam, ale… całkiem inny [sposoby 4-7]”

    1. […] poprzednim odcinku radziłem: rozwijaj, zwijaj lub wariantyfikuj swój produkt, a zbudujesz przewagę rynkową. Dziś […]

    2. Zgadzam się z tym wpisem w 100% 🙂

    3. Cześć, bardzo ciekawy artykuł. Jednak co do sposobu nr 7 mam małe zastrzeżenia. Czytałem ostatnio, że taktyka „wyróżnij się albo giń” nie sprawdziła się w wielu przypadkach i powoli się od niej odchodzi. Co sądzi Pan na ten temat?

      Pozdrawiam

      • Wszystko jest kwestią realizacji: można wyróżniać się „na siłę” i głupio, co przyniesie opłakane skutki. Ale można mądrze, kreatywnie, a do tego – dostarczając konkretnych wartości dla odbiorcy/klienta – i takie mądre wyróżnianie się oceniam pozytywnie:).

    Skomentuj wpis

    Subscribe to our newsletter

     

    Subscribe to our newsletter