• Akademia Internetu
  • Negocjuj skutecznie w każdej sytuacji!
  • Personal branding dla początkujących (i nie tylko)
  • Szkolenia
  • Maciej Dutko
  • Słownik Dutkonia
  • Kontakt
  • Reklama na AI
  • Sklep
  • Biblioteka E-Biznesu
  • ^

    Efekt PENIS’a… …czyli 5 sposobów na wzrost sprzedaży, których nie doceniasz – cz. II

    W pierwszej części artykułu wprowadziłem Cię w metodologię „PENIS”, pokazałem jak minimalna poprawa tytułu może zwiększyć ruch nawet o 900% oraz wyjaśniłem, dlaczego warto ostentacyjnie porównywać swoje oferty do konkurencyjnych. Dziś pora na trzy kolejne „tipy”, które nie będą kosztowały Cię ani wiele czasu, ani złotówek, a dadzą nieziemskie wzrosty.

    Artykuł ukazał się w magazynie "Online Marketing Poland". Zaprenumeruj!

    Artykuł ukazał się w magazynie „Online Marketing Poland”. Zaprenumeruj!

     

    Patent 3: Pakietuj i cross-selluj

    Ludzie kochają pakiety. Doskonale wie o tym każdy sprzedawca w salonie samochodowym (który nie pozwoli Ci wyjechać autem „gołym”, czyli bez dodatków: dwustrefowej klimy, kompletu opon zimowych, podgrzewanych foteli, ubezpieczenia czy klamek w kolorze nadwozia). Doskonale wie o tym deweloper, który świetnie zdaje sobie sprawę, że klient kupujący mieszkanie w ponad połowie przypadków zamówi też aranżację i wykończenie wnętrza, komórkę lokatorską, miejsce postojowe, a – coraz częściej – także usługi konsjerża.

    Wie o tym chłopak z McDonaldsa, proponujący frytki, wie o tym sprzedawca na Orlenie doprzedający płyn do spryskiwaczy, wie o tym pani okienkowa na poczcie, proponująca ubezpieczenie przesyłki…

    Dlaczego więc – do ciężkiej cholery! – 98% ofert na Allegro i w e-sklepach dotyczy sprzedaży tylko jednego, nagiego produktu, a jeśli już pojawia się panel sprzedaży krzyżowej, jest on stosowany prawie zawsze źle i bez większych efektów?

    Łączenie produktów to świetna i prosta strategia. Realizowana właściwie, pozwala podpinać:

    • słabsze towary do bestsellerów (np. starsze albumy zespołu X do ich najnowszej płyty),
    • produkty lub usługi wysokomarżowe (np. kawa na BP, myjnia) do niskomarżowych (paliwo),
    • elementy alternatywne (wykończenie mieszkania pod klucz) do podstawowych (mieszkanie),
    • niezbędne produkty komplementarne (toner do drukarki) do głównych (drukarka).

    Ten ostatni przypadek jest tu najbardziej banalny, a jednocześnie – najbardziej wyrazisty. Jeśli nie wierzysz, jak wiele osób ignoruje krzyżową sprzedaż produktów, znajdź 10 różnych e-sprzedawców Allegro i przejrzyj 10 ofert sprzedawanych przez nich urządzeń (niech to będzie drukarka, komputer, aparat fotograficzny…) i sprawdź, ilu z nich w ofercie przedmiotu głównego aktywnie i prawidłowo zachęca klientów do kupna produktów dodatkowych.

    Słowo-klucz: prawidłowo. No bo skoro jako klient szukam rozrządu do fiata punto, to po jakiego grzyba w obrębie oferty, do której dotarłem, sprzedawca informuje mnie, że sprzedaje również listwę na zderzak do toyoty, spryskiwacze do mazdy, odblaski do nissana czy spryskiwacze do hondy?:

    efektpenisa-04-cross-selling

    Równie dobrze klientowi zamawiającemu w restauracji zupę kalafiorową, kelner mógłby zaoferować kilogram gwoździ, futro z norek i glebogryzarkę.

    A przecież znacznie szybciej i mądrzej (znów PENIS) wzrost sprzedaży osiągniemy… włączając odrobinę myślenia: skoro ktoś szuka część do fiata, może mądrzej będzie zapytać go, czy nie przydadzą się jeszcze wycieraczki, pokrowce na fotele albo czujniki cofania do tego właśnie modelu?

     

    Patent 4: Dłuższy zwrot

    Tu króciutko, bo ta kwestia nie wymaga większego komentarza. Statystyki większości e-sprzedawców, których miałem okazję w tym temacie przepytywać, potwierdzają jednoznacznie: liczba dokonywanych zwrotów spada, a liczba złożonych zamówień rośnie wraz z wydłużeniem terminu zwrotu z obowiązkowego minimum (14 dni) do 30, 90, a nawet do 365 dni.

    Oczywiście każdy mały lub średni e-sprzedawca, który nie przetestował tej prostej zasady w praktyce, zdąży trzy razy prychnąć i dwa razy zaprotestować, zanim to zrobi.

    Świetnie; już? No więc czas na kolejną prostą, szybką, intuicyjną i bezkosztową zmianę: wydłużenie terminu zwrotu. Jeśli potrzebujesz inspiracji i dowodu, spójrz na Zalando, które na pozór wbrew logice oferuje swoim klientom zwrot w terminie 100 dni od zakupu, a więc 7 razy dłuższym, niż wymaga tego prawo. Jeśli nawet nie oznacza to jeszcze miłości ze strony klientów, to przynajmniej zauroczenie. A już na pewno obniżenie liczby odsyłanych towarów, ponieważ przez te 100 dni ciuch ma 7 razy większą szansę, że się spodoba, zostanie użyty lub podarowany komuś innemu.

    O tym, jak wydłużony termin zwrotów potrafi dźwignąć e-sprzedaż, pisałem wielokrotnie (m.in. 10 dni na zwrot towaru. Ale jak zmniejszyć liczbę zwrotów? oraz O zwrotach w e-sprzedaży – raz jeszcze, a także w książkach „Prawo w e-biznesie” i w II wydaniu „Biblii e-biznesu”).

     

    Patent 5: Podnieś cenę

    Na deser – moja ulubiona wisienka: poprawianie sprzedaży poprzez pozycjonowanie produktu jako droższego. Już słyszę szelest mrużonych nienawistnie i z niedowierzaniem tysięcy par oczu, czytających ten tekst. Nie, oczywiście, że nie Twoich, Kochany Czytelniku – Ty przecież w żadnym razie nie zaliczasz się do podłego grona cenodajek, ślepo wierzących, że jedynym sposobem na efektywną sprzedaż jest koszenie konkurencji i mamienie klienta najniższymi cenami, prawda?

    Jakiś czas temu jeden ze znajomych grafików, który zaczął uskarżać  się na wzrost konkurencji i spadek cen w jego branży, usłyszał ode mnie: „Kurwa, podnieś cenę! Masz świetną usługę, dobrą markę, wieloletnie doświadczenie i dziecko do nakarmienia. Nie zachowuj się więc jak żebrak, który zabierze własnemu dzieciakowi tylko po to, by dawać ceny tak jak inne cenodajki!”.

    Odpowiedź: szok, zdumienie, niedowierzenie. „No jak to?! Przecież klienci porównują ceny i chcą kupować taniej!”.

    Nie, nie chcą! Dowód: podniesienie ceny prostej usługi graficznej z 50 na 150 złotych momentalnie przyniosło kilkukrotny wzrost liczby zamówień.

    Wbijmy sobie wreszcie raz a dobrze do głów, że cena produktu zawsze jest elementem wtórnym wobec korzyści, emocji, jakości, profesjonalizmu, marki i całej masy innych czynników, które faktycznie mają znaczenie (na ten aspekt kładę ogromne znaczenie podczas mojego najlepszego programu szkoleniowego, „E-biznes do Kwadratu”). Gdyby było inaczej, nikt nie kupowałby mercedesów (a tylko fiaty), nie sypiał w Grad Hotelach (a tylko w Ibisach), nie jeździł płatną autostradą (a tylko leśnymi drogami), nie latał biznesklasą (a tylko Ryanairem). To tylko kwestia wyboru, który target wybierzesz.

    Postuluję więc: podnieś cenę. Jeśli klient zobaczy, że sam się cenisz, i on Cię doceni. Podniesienie ceny – podobnie jak pozostałe opisane tu patenty – jest zabiegiem prostym, szybkim i dającym dobre efekty. Pamiętaj jednak o ważnych warunkach:

    1. Jeśli zawyżysz cenę automatycznie i bez żadnego argumentu, ale tylko po to, by stworzyć pozór „lepszości”, część klientów szybko dostrzeże taki blef i – nie widząc różnicy między ofertami – nie zechce przepłacać.
    1. Zanim podniesiesz cenę, ustal w czym naprawdę Twoja oferta jest lepsza (unikalna cecha oferty, unikalna korzyść/wartość) i należycie ją wyeksponuj (ot, choćby przez mądrze stosowaną reklamę porównawczą).Czasami pretekstem do podniesienia ceny może być już wizualno-marketingowa optymalizacja oferty (poprawa layoutu, zdjęć, opisów). Podczas zajęć na studiach podyplomowych poświęconych marketingowi, czasami pokazuję studentom zdjęcia dwóch sklepów z alkoholami: jeden to elegancki lokal z pięknie wyeksponowanymi trunkami, drugi – zwykły osiedlowy „monopol”. Kiedy pytam: Gdzie chętniej kupicie wódkę? – natychmiast padają odpowiedzi, że w tym pierwszym. Dopiero pół sekundy później pytani uświadamiają sobie, że ich mózg poszedł na skróty nie pytając o szczegóły: czy wódka w drugim sklepie jest gorsza? gdzie zlokalizowane są oba punkty sprzedaży? czy i jaka jest różnica w cenie?Zatem wraz z podniesieniem cen, koniecznie uargumentuj to klientowi tak, aby zrozumiał, że wyższa cena oznacza większe korzyści również dla niego.
    1. Obserwuj, testuj, porównuj, wyciągaj wnioski, reaguj. Może się okazać, że w przypadku Twojej oferty podniesienie ceny powyżej jakiegoś poziomu spowoduje, że wypadnie ona poza obszar cen akceptowanych przez klienta i jak byś nie stawał na uszach, nie przekonasz go, aby zapłacił więcej niż u konkurencji.

    Kilka lat temu jeden z e-sprzedawców, oferujący spray przeciwko komarom, zadał mi pytanie, dlaczego nie ma niemal zerową sprzedaż przy cenie 22 zł, podczas gdy jego konkurent oferujący ten sam produkt za 36 zł pozyskuje zamówienia, nie prowadząc żadnych dodatkowych działań marketingowych oraz mając niewyróżniającą się ofertę.

    Dokładna analiza dowiodła, że – zgodnie z poniższym „widmem cenowym” – cena mojego klienta była najniższa na rynku, co w połączeniu z olbrzymią przepaścią wobec pozostałych sprzedawców – czyniło ją niewiarygodną i nader podejrzaną. Tymczasem drugi w kolejności sprzedawca, który ulokował się w cenowym optimum, zacierał ręce licząc klientów:

    efektpenisa-05-zakres-temperatury-cenowej
    Podniesienie ceny do poziomu ok. 34 złotych i zmniejszenie dystansu przyniosło błyskawiczny wzrost sprzedaży. Zwłaszcza, że – zgodnie z zaleceniem – mój sprzedający uzasadnił, dlaczego jego oferta wciąż pozostaje najtańsza: jest po prostu wyłącznym dystrybutorem owego produktu w Polsce, dzięki czemu może oferować niższe ceny niż konkurenci, którzy… w modelu B2B są jego klientami i zaopatrują się w jego firmie.

     

    W artykule tym przypomniałem o pięciu obszarach, które zna chyba każdy sprzedawca i które – mimo swojej prostoty i nieziemskiej wręcz skuteczności – przez większość osób zajmujących się e-sprzedażą są po prostu ignorowane lub realizowane w niewłaściwy sposób. Mam nadzieję, że teraz to się zmieni.

    Pamiętaj jednak, że to tylko garstka możliwości. Istnieje co najmniej kilkadziesiąt innych, równie prostych i dających ponadprzeciętne wyniki sposobów optymalizacji oferty bez ponoszenia dużych nakładów tak finansowych, jak i czasowych. Mógłbym napisać: „dowiesz się o nich z pierwszej lepszej książki albo szkolenia na temat e-biznesu”, ale… wierz mi, że czasami wystarczy tylko lekko ruszyć głową, a rozwiązania przychodzą same.

    Owocnego e-biznesu!

    baner-audite

     

    maciej-dutko

    Maciej Dutko – przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor kilkunastu książek, w tym bestsellerów „Targuj się! Zen negocjacji”, „Efekt tygrysa”, „E-biznes. Poradnik praktyka”. Pomysłodawca i współautor kultowej „Biblii e-biznesu” – najważniejszej książki w branży e-commerce w Polsce.

    Wykładowca w kilkunastu uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl”, gościnnie piszący również dla magazynu „Online Marketing Poland”. Karierę rozpoczynał jako redaktor elektronicznych serwisów informacyjnych w TVP Wrocław.

    Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.: AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

    Przez serwis WhitePress.pl uznany za jedną ze 100 najbardziej inspirujących osób polskiej branży interaktywnej.

    Więcej: Dutko.pl

    PS. Podzielisz się ze swoimi przyjaciółmi na Fb i Twitterze efektem PENIS’a?;)

    Skomentuj wpis

    Subscribe to our newsletter

     

    Subscribe to our newsletter